リブ・コンサルティングは、BtoB企業を対象に実施した「セールスDXに関する実態調査アンケート」の結果を発表した。同調査は、セールスDXの取り組み実態、およびセールスDXの実現に向けた課題の把握を目的に実施された。
リブ・コンサルティングによる調査結果サマリー
- セールスDXで成果が出ている実感がある企業の割合は71％。
- セールスDXでKPI・業績向上につながっている企業の割合は20％。
- セールスDXの成果レベルに対し、経営層は「KPI・業績反映」ととらえている割合が多いが、現場は「顧客管理」ととらえている割合が多く、認識GAPがあることがわかった。
- 前回実施した調査と比較し、セールスDXの課題について「報告・管理上の利用に止まり、業務上での活用機会がないこと」と「分析結果からのアクションが明確になっていないこと」の割合が増加。
- 営業DXで成果が出ている企業は、成果が出ていない企業と比較し、「カスタマーサクセスの定義明確化」に取り組んでいる割合が約2倍。
調査結果詳細
セールスDXの成果を実感する割合は7割を超えていた。他方で、セールスDXの成果フェーズの認識として、経営層と現場の間で認識のギャップが垣間見られた。経営層はセールスDXツールをKPI・業績成果向上を目的に導入していると認識する一方、現場は顧客管理の目的に留まっている様子がうかがえる結果に。
同社が実施した前回調査では、「データ入力負担が大きいことで、経営・企画サイドと現場サイドが対立していること」が指摘された。
前回調査からの変化として、「ツールは報告・管理上の利用に留まり、業務上での活用機会がない」こと、そして「ツールのアウトプット、分析結果からアクションが明確になっていない」の割合の伸長が指摘された。これに対して、同社は「現場も含めてセールスDXツールは管理に留まらず、成果創出につなげたいという意識が向上していると考えられます」と考察している。
調査概要
- 調査方法：インターネットリサーチ
- 調査時期：2022年3月8日（火）～10日（木）
- 調査対象：自社の従業員数が100名以上かつ、CS向上に直接関与する部門に所属しているかつ、自社のビジネスがBtoB（企業間取引）である方
