ソフトブレーン・サービスは、前年度比較で売上が減収している営業組織の構築に携わる営業部長103名を対象に「営業現場のDXに関する実態調査」を実施。その結果を発表した。
- 調査概要：営業現場のDXに関する実態調査
- 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
- 調査期間：2023年1月27日～同年1月28日
- 有効回答：前年度比較で売上が減収している営業組織の構築に携わる営業部長103名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない
調査結果
勤め先の営業組織では営業DXが進んでいると思うかたずねたところ、40.8％が「あまりそう思わない」、29.1％が「全くそう思わない」と回答。計69.9％が「勤め先の営業組織では営業DXが進んでいない」と回答した。
勤め先の営業組織ではどの段階まで営業DXが進んでいるかたずねた。その結果、17.5％が「営業DXを進めるため、組織内でビジョン・方向性を共有した段階」、15.5％が「これから進めようと思っている」、同じく15.5％が「提案書・契約書・リストなどの「文書のデジタル化」の段階」と回答した。
Q1で「非常にそう思う」「ややそう思う」と答えた回答者に、営業DXを推進したことによるメリットをたずねた。その結果、「属人化を脱却することができた」（56.5％）がもっとも多く、「LTVが向上した」（34.8％）、「顧客のニーズを予測できるようになった」（34.8％）と続いた。
Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と答えた回答者に、営業DXを推進するうえでの課題をたずねた。「DX推進人材が不足している」（40.3％）がもっとも多く、「費用対効果を実感しにくい」（34.7％）、「予算が不足している」（33.3％）と続いた。
Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と答えた回答者に、自分自身の「本音」として、営業DXを推進していきたいと思うかたずねた。その結果、11.1％が「非常にそう思う」、41.7％が「ややそう思う」と回答。計52.8％が「営業DXを推進していきたいと思う」と回答した。
Q2で「DXを導入している」と答えた回答者に、導入後、上手く行っていないと感じる部分をたずねた。その結果、「入力の内容や方法がバラバラ」（48.3％）がもっとも多く、「入力量に個人差がある」（41.4％）と続いた。
勤め先の営業組織では適切な目標設定や行動計画の設計が十分にできていると思うかたずねた。その結果、42.7％が「あまりそう思わない」、12.6％が「全くそう思わない」と回答。計55.3％が、「適切な目標設定や行動計画の設計ができていない」と回答した。
Q7で「実施していない」以外を選択した回答者に、勤め先の営業組織では主に何を根拠に目標設定や行動計画の設計を行っているかたずねた。その結果、18.1％が「勘やこれまでの経験」、45.5％が「過去の営業活動のデータ」と回答した。
Q7で「実施していない」以外を選択した回答者に、勤め先の営業組織では目標設定や行動計画の見直しをどのくらいの頻度で行っているかたずねた。その結果、24.2％が「半年に1回程度」、11.1％が「1年に1回程度」と回答。計35.3％が「半年に1回以下」と回答した。
営業現場におけるシステムの活用方法や適切な組織の目標設計について知りたいと思うかたずねたところ、12.7％が「非常にそう思う」、55.3％が「ややそう思う」と回答。計68％が「営業現場におけるシステムの活用方法や適切な組織の目標設計について知りたい」と回答した。
