パートナーに渡すのは“営業資料だけ”じゃない
皆さん、こんにちは。パートナービジネス領域のコンサルティングサービスを展開しておりますGrow up代表の佐々木です。パートナー企業の方針や組織が大きく変動する「パートナービジネス冬の時期」も、そろそろ終わり。パートナー企業の営業活動も本格化してきたのではないでしょうか。
そこで今回は、自社の商材をより多く提案してもらうために重要な「パートナーセールスキット（営業資料）」についてお話しさせてください。
パートナーセールスキットとは、「パートナー企業が自社の商材をスムーズかつ効率的に販売できるようにするための営業資料一式」を指します。その中身は、次の要素によって変動します。
- パートナー企業との提携形態（紹介、取次、販売）
- 商材の特性
- パートナー側の業種・ターゲット市場
- パートナーの営業体制
今回は、一般的な構成要素をベースにご紹介します。
なお、セールスキットというと営業資料のみを指すと思われがちですが、実際にはマーケティング資料やトレーニング用コンテンツ、成功事例やFAQ集といった「営業を後押しするためのあらゆる情報資産」が含まれます。
パートナー企業の営業パーソンが、商談の場で“自信を持って語れる”状態をつくるための支援ツールと捉えてください。
勉強会の“落とし穴”に注意
新たなパートナー契約を結ぶ際には、次のように考える企業が多いのが実態です。
勉強会を実施したから、パートナー企業は自社商材を理解してくれた！これでパートナー企業は、自社の商材をお客様へどんどん提案してくれるだろう！
これが大きな落とし穴。パートナー企業は、パートナー企業が自ら開発した商材や、何よりほかのベンダーの商材も取り扱っているケースが非常に多いのです。
想像してみましょう。あなたは他社の商材の勉強会を1回受けただけで、お客様へ提案できますか？私だったら無理だと思います！
勉強会は実施するだけでなく、実施したあとのフォローが何より大切。その一手として有効なのが、「パートナーセールスキット」の提供です。
