21世紀に入り「たばこ」を取り巻く環境は大きく変化し、日本たばこ産業（JT）の営業組織もまた大きく変化した。組織が変化すれば、当然従来の営業支援システムでは対応しきれなくなり、現場のユーザーは「営業システムは使えない」と諦めてしまう。JTのIT部門は、変化にどう対応し、ユーザーと関わってきたのか。日本マイクロソフトが主催するDynamics 365 Discovery Dayで行われた講演「急激な変化に対応するための営業活動進化とそれを支えるシステムについて」の様子をお届けする。
ビジネスとITの最適な関係を目指しセールスグループへ
1989年にJTに入社した楠根氏は、企業系たばこ営業を担当していたが、コンピュータシステムの一部が不具合を起こすと恐れられた「2000年問題」の最中に業務システムへ関与するようになる。とくに営業、販売にかかわるシステムや端末に関わってきた。
その後、事業企画室や経営戦略部などを経て2009年にIT部門に異動。たばこ営業・マーケティングを担当するアプリケーションチームをリードした。ユーザーとしてではなく、IT部門としてシステムに関わるなかでセキュリティやガバナンスの大切さを知ったという。楠根氏は営業出身だったわけだが、IT部門にいるとどうしても営業と壁ができてしまうことを感じ、ビジネスとITの最適な関係構築を目指して2016年にセールスグループに異動。そのなかで、営業現場で利用されているICT機器やサービスを見直し、活用の推進に励むようになったのだ。
現在所属しているICT推進チームは、日本国内のセールスグループのICT活用を担当している。IT部門とは企画部分は協業し、導入や構築はIT部門が行い、サービスとしてユーザーへ提供されているものを活用できるように働きかけていくのがICT推進チームだ。
「ソリューションは買えばすぐ手に入りますが、実際には社内のルールや考えかたを変えなければいけませんし、導入後も活用について考え続けなければなりません。本日は以下のようなことをお伝えしたいと思っています」（楠根氏）
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宮田華江（編集部）（ミヤタハナエ）
立教大学社会学部メディア社会学科卒業。2016年翔泳社に入社、MarkeZine・ECzineなどの広告営業を担当。2019年1月に営業組織をテクノロジーで支援するウェブマガジン「SalesZine」を立ち上げる。2020年4月、SalesZine編集長就任。ビジネスメディアの統合を担い、2026年...
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