セールスと請求・入金のデータをつなげば営業のアクションは変わる
――SalesZine読者にも多い、Salesforceユーザーにとってのメリットも伺いたいです。
「ひとつのプラットフォームにデータを貯める」というのがSalesforceの哲学ですよね。データをきれいにして利用可能なかたちにすることで売上は増え、コストは下がり、経営にインパクトを与えるという思想に私たちも準拠しているので、その仮説を立てる際の材料となる顧客データが増えるという点がメリットではないでしょうか。
たとえば、見込み顧客の情報がシステムに入った瞬間にその企業の取引リスクがわかれば留意しておくこともできます。商談が進み、与信調査の段階で初めてリスクが判明すると、そこまでの営業工数が無駄になってしまいますよね。逆に、一見リスクが高く感じられても、実はかなりポテンシャルが高い企業だというデータがSalesforce上で見えれば、安心してアプローチすることも可能となります。
また、定期従量課金モデルの場合、営業担当者が成約後に顧客の動きをウォッチする頻度は成約前と比べて極端に下がります。
請求管理ロボは回収状況をデータとして保持できるため、「この会社は未回収が多いからアップセルしないほうが良い」「ここは課金額が増えてきているからアップセルできそう」というふうに提案の計画も立てやすくなります。
――Salesforce上の顧客データと実際の入金データを接続することで、与信への考え方や営業のアクションが変わってくるように思います。今年からSalesforce版アプリのさらなる普及に向けて専任のチームも設けられたそうですが、今後Salesforceとともにどのような価値を提供されていきたいですか？
Salesforce社と情報共有を密に行うことは重要だと思います。なぜなら、Salesforceユーザーは、AppExchangeに存在する膨大な数のアプリケーションから自社に必要なツールを選びます。いかにユーザーに「請求管理ロボを入れておけば、営業や経理が抱えがちな課題がすべてクリアできる」ということを認識していただけるかが勝負です。その認知を広げるためには、サポートやノウハウを通じて我々が提供できる価値をユーザーはもちろん、ユーザーと向き合うSalesforceの担当営業の方々にも知っていただきたいからです。
サービスとしては、逆説的に聞こえるかもしれませんが、ユーザーが請求管理ロボの存在を忘れてしまうくらい、触らなくても業務が進むくらいの手触りで活用してもらうことが理想です。作業の負荷を減らすことが我々の最大のミッションであり、そこに時間をとられている担当者の方たちがツールを使いこなすことで次のキャリアステップに進まれたり、これまで以上に仕事を楽しめたりするきっかけになれば良いなと思います。
さらには、これまでは営業と経理が組織を分かつことでガバナンスを効かせていましたが、システムでガバナンスを効かせつつ業務を自動化することで、請求業務を営業組織で巻きとり、より顧客データをひとつにためていくチャレンジも不可能ではないとも考えています。
――高負荷の作業に充てていた時間が浮くことで営業担当者が分析業務に注力できたり、経理担当者が経理以外のキャリアを選択できたり、テクノロジーの力が業務効率化だけでなく人事にも影響を及ぼすかもしれませんね。ありがとうございました！
