成果起点の人材育成アプローチが鍵　“育成の4つの視点”を見直し、セールス・イネーブルメントの成功へ

イネーブルメントチームに必要なのは
「自らプログラムをつくる力」

――営業組織の改革と持続的な成長という観点で、イネーブルメントの重要性がわかりました。効果的なイネーブルメントを実現させていくために、チームが担うべき役割や任せる人材の考え方についてお考えをお聞かせください。

冒頭にも申し上げましたが、イネーブルメントのオーナーは、取り組みを成功させるうえで非常に重要です。具体的にどういうメンバー、どういう要素が必要なのか。イネーブルメントのステージによって求められるスキルも変わりますが、もっとも重要なことをひとつだけ 挙げるとすれば、「スキルを体系化・標準化できるスキル」、つまりプログラムをつくる力を持っていることだと思います。たとえば、とある成功事例があっても、それを真似するだけでは意味がありません。何がどう良かったのか、多角的に分析、体系化し、プログラムに落とし込むこと、かつそれをスピーディにできることが理想的です。コンサル出身の方も多いですが、社内の企画部門にも得意な方が多いはずです。

そして、「イネーブラー」が率いるチームにとってもうひとつ重要なのが、育成投資のROIを測定し、意識し続けることです。そもそも営業組織の持続的な成長のために営業成果に連動したKPI設計を必要としているなら、イネーブルメントについても当然ROIは測定されるべきと言えるでしょう。つまり、やりっぱなしにするのではなく、行ったことについてきちんと成果が得られ、イネーブルメントに投資効果があったか検証する必要があるということです。従来難しいとされていた育成データの可視化ですが、Enablement Appでは成果と育成に関するさまざまな数字を取得し、分析できるようになっています。たとえば、営業のあるべき姿と現状のスキルギャップや育成施策による変化を可視化するスキルマップにはじまり、アセスメントデータやコーチング履歴、育成課題に則したトレーニングの学習状況などを一気通貫でつなげることで、育成の「PDSサイクル」の実現に貢献します。

――最後に、Enablement Appの機能追加の予定や、R-Square & Companyおよび山下さんが企業のイネーブルメント支援について構想している展望をお聞かせください。

イネーブルメントのファーストステップとしては、やはりスキルマップの整理が最重要だと思います。とはいえそれが難しいというお声をいただくことが多いので、どのような営業組織でもスピーディに一定のスキルマップを整備・展開できるような支援やソリューションを提供できればと考えています。具体的にはEnablement Appにさまざまなタイプのスキルマップを標準搭載していく予定で、直近ですとソリューションセリング／インサイドセールス／オンボーディング／マネージャー／カスタマーサクセスの5つの領域については、2022年2月に実装済みです。

機能拡大の背景には、日に日に重要性を増す「レベニューイネーブルメント」への対応もあります。これまで、成果（売上）＝フィールドセールスという文脈でとらえられがちでしたが、近年はインサイドセールスやカスタマーサクセスも、成果を最大化するファンクションとして認識されつつあります。そこでEnablement Appではフィールドセールスだけでなく、インサイドセールス、カスタマーサクセスにも対応できるよう支援対象を広げています。また、イネーブルメント成功の要となるマネージャーの皆さまがより効果的・効率的な育成支援が可能となるよう「ラーニングポータル機能」も強化しています。職種ごと、役割ごとに最適なイネーブルメントプログラムをご提供できるように、お客様の声を反映しながら細やかな機能拡張・強化を継続的に行っていきたいと思います。

――最後にセールス・イネーブルメントに本気で取り組むリーダーにメッセージをお願いします。

イネーブルメントは属人的かつ分断しがちだった営業教育から脱却し、成果が出せる有効なアプローチだと思います。ぜひとも組織を強くする選択肢として検討していただければと思います。そのうえで、継続的な営業成果につなげられるよう、変化させるべき4つの視点を意識しながら進めてください。とはいえ、実際に取り組もうとすると、かなり壮大な取り組みだと感じられるかもしれません。リーダーのための武器は揃っていますから、お気軽にお問い合わせください。「ハードルが高いのでは」と焦りすぎず、一歩を踏み出していただければと思います。

――ありがとうございました！