成果起点の人材育成アプローチが鍵　“育成の4つの視点”を見直し、セールス・イネーブルメントの成功へ

イネーブルメント成功の鍵は
営業トップの号令と責任あるオーナーアサイン

――あらためてセールス・イネーブルメントの定義を教えてください。また、御社がイネーブルメントを支援する企業について、傾向などがあればお聞かせください。

まずセールス・イネーブルメントとは、「持続的な営業成果創出のための組織・人材変革」のことです。「Enablement」は「何かができるようになる」という意味で、営業担当者が“成果創出に必要な行動”を“できるようになれば”最終的な組織の成果に結びつく。その仕組みをつくることと言えるでしょう。

たとえば、私たちが支援するセールス・イネーブルメント導入企業の主なテーマについては、大きくふたつの傾向があります。ひとつは中途採用を積極的に行っている急成長中のスタートアップ企業などに多く、入社後すぐに立ち上がってもらうことを目的とした「オンボーディング」です。もうひとつは、エンタープライズ系の企業に多く、既存領域は維持拡大しつつも、新しい商品や領域で成果を出すために「営業スタイルを変革する」というものです。昨今は当社の顧客に大手企業が増えたこともあって、後者のほうが多い印象がありますね。大きな組織は取り組みに時間を要し、その分結果のインパクトも大きいため、強い危機感をお持ちなのではないかと推測しています。とはいえ、組織規模が小さくてもイネーブルメントに取り組まれている企業もお見受けしますから、まずは自組織において有効な進め方をご検討いただくことを推奨します。

――セールス・イネーブルメントに取り組もうとする企業がつまずきやすいポイントと、その解消のために必要なことについてうかがえますか。

まずひとつめは、マネジメント層のコミットメントですね。営業のトップによる号令は、本当に重要です。それによって「中長期的にイネーブルメントの仕組みを取り入れる」と理解した組織には、ドライブがかかりますが、単なるトレーニングという文脈で「今までと変わらない」と受け取られると、ゆくゆくつまずくことになりかねません。そして、もうひとつが、イネーブルメントを推進する担当者を、「責任あるオーナー」として置くことです。それができないと、空中分解をしてしまう恐れがあります。

いずれもはじめは難しく感じるかもしれませんが、その際にはまずはスモールスタートで行うことが有効だと思います。ただし、トレーニングだけ、アセスメントやコーチングだけ、と一部の施策を行うのではなく、範囲は小さくて良いですから、プログラムを一巡させて効果を検証することが大切です。それを見て、自社にフィットしそうだと判断できたら、トップもメッセージを発信しやすくなり、力のある方をプロジェクトオーナーとして配置しやすくなるでしょう。