損保会社のメールマーケティング、KPIを変えたふたつのA/Bテストとは

メールマーケで自動車保険加入者をがん保険に誘導するには

　某損保会社では、顧客データの分析を行った結果、「自動車保険に加入している人は、がん保険に加入しやすい傾向がある」ということを突き止めた。

　そこで、自動車保険加入者のリストに、がん保険加入を促すメールを送っているのだが、思ったような結果が出ていない。

　「自分たちでやれることは、全部やりました。これ以上、何をやっていいかわかりません」と、困り顔の担当者　Q氏からご相談いただいた。

　「やれることは、全部やった」ということだが、具体的にはどんなことを実行したのだろうか。Q氏に聞いてみると、「とにかく、プレゼントで釣った」ということだった。

　プレゼント？と思うかもしれない。しかし、Q氏がそう考えるには理由がある。

　そもそも、ユーザーがなぜこの会社の自動車保険に加入したかというと「プレゼントに釣られたから」なのである。

　これが、Q氏の仮説であった。果たして、この仮説は本当に正しいのだろうか。