3ヵ月でCVR202％向上　アーバンリサーチも実践したライブコマースに必須なCRM・LTV視点とは

中国の模倣では成功しない　ライブコマースで陥りがちな落とし穴とは

　リアルタイム配信で商品の魅力を伝え、消費者からの質問などに答えながらコミュニケーションと購買を促すライブコマース。中国での大成功を背景に、世界から注目を集める販売手法となったが、日本では成功事例の数がまだ少なく、主要販売チャネルといえるほどの頭角を示しているものとは言いがたい状況なのが正直なところだ。

　瀧澤氏は、こうした日本のライブコマースの現状について「そもそも中国とそれ以外の国のEC市場を取り巻く環境はまったく異なるため、比較することが根本の落とし穴」だと力説。その上で、四つの要素を基にした数式から、中国でライブコマースが成功した要素を次のように説明した。

「中国では、淘宝（タオバオ）、TikTok（抖音：ドウイン）、快手（クアイショウ）といった巨大ECモールが国内EC売上の大半を占めています。そもそもeコマースを使った購入手段が限られているため、出店した先にトラフィックが集まりやすいのは大きな特徴です。

　また、『KOL（Key Opinion Leader）』と呼ばれるインフルエンサーの信用度が高い点も、中国と日本の大きな差といえます。中国では、ブランドよりもKOLの発信内容が信頼されており、彼らに紹介してもらえるかどうかが売上を大きく左右します」

　このほかにも、中国がライブコマースで成功を収めた要素として、瀧澤氏は「限定商品」と「ディスカウント」を挙げた。いずれも、配信視聴者を対象とした「今だけ」という特別感の演出により、消費者を引きつけているという。

「こうした仕組みをそのまま日本で取り入れても、利益率が非常に低い販売チャネルにならざるを得えません。売上を生み出すチャネルにするには、別の視点が必要です」