デジタルセールスルーム（DSR）「コレタ for Sales」を提供するエヌケーエナジーシステムは、ワークフローシステムを手がけるエイトレッドが同サービスを導入したと発表した。導入後、商談に占める製品説明・デモの時間は約50％から約30％に減り、初回商談から受注までのリードタイムは平均6ヵ月から最短で約3ヵ月に短縮された。
エイトレッドでは、より高い営業目標の達成に向けて営業プロセスの可視化と改善点の洗い出しが課題となっていたが、営業支援システムの商談メモから具体的な課題を特定できずにいた。
商談の録画データを解析した結果、60分の商談のうち30〜40分を画一的な製品説明・デモに費やしていることが判明。顧客個別の課題に寄り添う時間が不足しているとの仮説に至った。そこで新たなツールを検討するなかで、「コレタ for Sales」を導入した。
「コレタ for Sales」選定では、自社サイトのように見せられるUIとカスタマイズ性、同じコンテンツを繰り返し展開せずに済むポータル機能、チャット機能、AIチャットボットなどを備える点を評価した。導入後は、デモに充てていた時間をディスカッションやヒアリングによる課題特定に振り向け、顧客の運用実態や将来像を議論する時間が増えた。
リードタイム短縮には、顧客が社内でページを共有し自律的に検討を進められるようになったことや、トライアル導入時のレクチャーを事前の資料提供に置き換えたことが影響した。
さらに、顧客の閲覧行動が可視化され、検討プロセスに基づく提案も可能になった。営業担当者が注力すべき業務に時間を集中できる環境が整い、今後はさらに活用レベルを引き上げる方針である。
