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- BtoB大型購買の商材カテゴリ、最多は「業務ソフトウェア・SaaS」で23.1％
- 検討期間は「3〜5か月」が最多。一方で、全体の約4割は「6か月以上」の長期検討に
- 意思決定には「複数部門」の関与が常態化。約8割が2〜4部門で検討、4部門以上の関与も約1割
- 営業接触前の「課題明確化」は7割超。一方、「予算感の把握」は5割にとどまる
- ベンダーとの初接触時の購買プロセス進捗度、「10％」が12.1％で最多。次いで「15％」が11.1％、「20％」が10.1％という結果に
- 約4割半がプロセス全体の30％段階で「ソリューションの方向性」を決定。早期の方針固定が明らかに
- 営業接触前に約9割が複数社をリストアップ、最多は「2社」
- 最終的な絞り込みは「2〜3社」が約7割、「1社のみで比較せず決定」は6.8％
- 約8割が営業接触を機に新たな候補企業を認知、そのうち約5割が最終候補または発注先に採用
- 購買案件の約8割が「発注先決定済み」。検討中止・延期は2.9％にとどまる
- リストアップ時の情報源は「ウェビナー」「資料」が各4割超。AI検索も1割強が活用
- 候補選定の最大の決め手も「ウェビナー」「資料」が各約2割で上位
- 6割超が「業界特化の情報」を候補選定の決め手に。汎用情報だけでは差別化が困難な状況
- 候補から外す理由は「自社課題に対する機能不足」が約4割で最多。「企業規模の不一致」が約3割半で続く
- 検討時のAI活用率は9割超。「ベンダー比較」などへの利用が約5割に迫る
- 意思決定の関与部門は「情報システム」が約5割でトップ。「事業部門」が約4割で続く
- 発注までの承認・稟議は8割超が「2段階以上」。うち約2割は「3段階以上」のプロセスを経る
- 候補入りの決め手は「同規模の企業事例」「機能の明確さ」が各4割台で上位に
