セールス・イネーブルメントの第一歩は、営業資料の改善から
営業組織の成果・スキルの標準化を図るためにセールス・イネーブルメントに取り組む企業が増えてきていますが、まずそもそもセールス・イネーブルメントとは何なのでしょうか。たとえば、次のような定義が存在しています。
“Sales enablement is the process of providing the sales organization with the information, content, and tools that help sales people sell more effectively.”
（セールスイネーブルメントとは、営業チームがより効率的に販売を行うための情報、コンテンツ、ツールを提供するプロセスである）
出典：TOPO社「insights and Research for Maketing, Sales Development and Sales」
つまり「いままで営業パーソンによってばらばらだった営業方法を整備し、誰でも効率良く成果が出せるようにしよう」という取り組みのことと言えるでしょう。
セールス・イネーブルメントの実践では、営業データの蓄積・可視化・分析とそのデータの活用が重要になります。
しかし、CRMやSFAをはじめとしたクラウドツールは、使いこなすことが難しく、ツールを運用すること自体が目的化してしまい、本来の目的である営業の標準化が達成できていない企業も多いのが現実です。
そこでまず取り組んでほしいのが、「営業資料」の改善による営業の標準化です。
次項から、みんなが売れる状態をつくるための「営業資料の作成・改善方法」について紹介します。
