数々の通販企業のお客様を引き上げてきた実績を持つグリーゼ・江島さんが、ステップメールでLTVを最大化するためのノウハウをお届けします。第1回は、「なぜいまステップメールが注目されているのか？」です。
既存のお客様を大切にする「ステップメール」に注目
化粧品／ヘアケア用品／健康食品／美容器具／エクササイズDVD／ペットフード／スイーツ／eラーニング／Tシャツ／ランドセル／オーダーメイド紳士服／美容院／塾／新築マンション……。これは、弊社がステップメール制作を手がけた商材の一部である。
ステップメールとは、「う～ん、最近はちょっと反応が……ね」と言われてしまうことが多いメールマガジンに代わって、注目が高まっているメールマーケティングの手法のひとつ。
「それって何？ 名前は聞いたことあるけど……」という方のために、まずはステップメールとは何かを説明しよう。
メールマガジンとステップメールの主な違いは、以下のとおりである。
違いその1：配信方法
メールマガジン
常に最新号から配信が始まり、読者が購読をやめない限り、エンドレスで配信し続けられる。
ステップメール
常に1号から配信が始まり、３回／５回／７回など決まった回数を配信し終わると終了する。
違いその2：配信目的
メールマガジン
売上を上げること。
ステップメール
お客様のステージを引き上げること。
「ステージを引き上げるってどういう意味？」という疑問にはおいおい答えていくことにして、ここではまず、近年ステップメールの注目度が急激に高まってきた背景を考えてみよう。
なぜいま、ステップメールが注目されているのか？ 答えは、ズバリ新規顧客獲得が難しくなってきているからである。
数年前までは、よかった。リスティング広告が、1クリック数円から買えた。ちょっとした懸賞企画をやるだけで数百アドレスが集まり、そのアドレスに対してメルマガを打てば、１通の配信で数万、時には数十万の売り上げが作れた時代もあった。
ところが、いまは違う。リスティング広告のクリック単価は年々高騰して、いまでは中小零細企業には手が出せないようなキーワードも多数存在する。メールアドレスは集まらなくなったし、せっかく集めたメールアドレスにメルマガを打っても、誰も反応しなくなった。
つまり、新規顧客を集めるために、数年前の何倍ものコストがかかるようになってしまった上に、売上を上げることが目的のメールマガジンをもってしても、売上が上がらない時代になってしまったのである。
そしてついに、EC事業者は、以下の2つのことに気がついた。
新規獲得が難しくなってEC事業者が気づいたこと
- 既存のお客様を大切にして、既存客から売上を上げていくしかない！
- 新しくお客様になってくださった方は超貴重なんだから、そのお客様を大切にして、何回も買っていただくしかない！
そのための道具として登場したのが、本連載のテーマ「ステップメール」というわけである。
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株式会社グリーゼ 代表取締役 江島民子（エジマ タミコ）
人気企業のメールマガジンを多数手掛ける「人の心を動かすメールマガジン」のプロ集団、株式会社グリーゼ代表。
日本オンラインショッピング大賞審査員、ＳＯＨＯホームページ大賞審査員などを歴任。マイクロソフト社の社会貢献事業「女性起業ＵＰルーム」初代コーディネーター。 全国1535ヶ所で実施された創業塾・経営革新塾の受講者アンケート調査では『講師満足度日本一』の評価を受けている。
東京・大阪・福岡・秋田・新潟・仙...
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