ステップメールの精度を上げよう！　8つのKPIと4つの改善施策

ステップメールのKPIを設定する：基本の8つ

　本連載の第1回で、「ステップメールは、あなたのもう1人の優秀な販売員になってくれる可能性がある」と書いた。

　実際にステップメールを制作してみた方、いかがですか？　効果は出ていますか？

　「う～ん、出ているのか出ていないのかよくわからない……」という方は、そもそもKPI（Key Performance Indicator　重要経営指標）を設定していなかったのかもしれない。

　ステップメールの指標としては、以下のようなものが考えられる。

　ステップメールの場合、「特に重要な指標」は、上記の4～8であることが多い。

　事前にしっかりKPIを設定しておけば、少なくとも「効果が出ているのか出ていないのかよくわからない」ということにはならないはずだ。

　では、KPIは、どのくらいに設定すればいいのだろうか？

　よく「定期購入への引き上げ率は、何パーセントくらいが平均ですか？」と聞かれるが、平均を知ることにはあまり意味がなく、「今より少しでも高くするにはどうしたらよいか？」と考えて、PDCAを繰り返していったほうがよい。

　とはいえ、0.1%くらいなのか1.0%くらいなのか、10.0%くらいなのかもわからなくては心もとないと思うので、一例を挙げておこう。

BEFORE

AFTER

　これは、実際にグリーゼが行ったステップメール改善施策の例である。

　ステップメールの改善により、引き上げ率は一気に上がったが、このクライアントはこれで満足することなく、継続的に改変を繰り返している。

　商品・価格・サービス・コミュニケーション（ステップメールだけではなく、DMやコールセンターなどによる多方向のコミュニケーション）・タイミングなどがマッチすると、定期購入への引き上げ率が60％程度になることもある。

　では、ステップメールの改善とは、何をどのように行えばよいのだろうか。