数々の通販企業のお客様を引き上げてきた実績を持つグリーゼ・江島さんが、ステップメールでLTVを最大化するためのノウハウをお届けします。第2回は、ステップメール施策を実施するうえで考えておきたい、商品と価格についてです。
商品戦略：お客様のステージを計画的に上げていける構成か
前回のコラムでは、
- ステップメールは、「お客様のステージを引き上げる」のが得意である
- ステップメールは、あなたのもう1人の優秀な販売員になってくれる可能性がある
という話をした。
では、どうすれば、優秀な販売員になってもらえるのだろうか？ いくつかのポイントがあるので、順番に解説していこう。
「ステップメールを優秀な販売員にするための重要なポイント」その１は、「あらかじめお客様のステージを引き上げられるような商品（サービス）構成にしておく」ということである。
具体的な例をみてみよう。
学習塾の場合
基礎化粧品の場合
このように、ステップメールを「優秀な販売員」にするためには、上記の学習塾における「資料」→「体験入学」→「本コース」→「夏期講習」や、基礎化粧品における「お試しセット」→「本品」→「定期コース」→「夏のUVケアファンデーション」 のように、「あらかじめお客様のステージを引き上げられるような商品（サービス）構成にしておく」ことが重要である。
「そんなことアタリマエじゃん！」と思うなかれ。弊社には「入口商品（お試しセット）を用意していなかったために、新規獲得が思うように伸びていない」とか、「単品通販はうまくいっているけれど、クロスセルできる商品を用意していなかったので、客単価が上がらない」というお悩みが多数寄せられているのである。
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株式会社グリーゼ 代表取締役 江島民子（エジマ タミコ）
人気企業のメールマガジンを多数手掛ける「人の心を動かすメールマガジン」のプロ集団、株式会社グリーゼ代表。
日本オンラインショッピング大賞審査員、ＳＯＨＯホームページ大賞審査員などを歴任。マイクロソフト社の社会貢献事業「女性起業ＵＰルーム」初代コーディネーター。 全国1535ヶ所で実施された創業塾・経営革新塾の受講者アンケート調査では『講師満足度日本一』の評価を受けている。
東京・大阪・福岡・秋田・新潟・仙...
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