「MQLは増えているのに商談につながらない」「重点企業の1人とは接点を持てても社内の関係者へ広がらない」このような課題が生じるのは、マーケティング担当者がMA上で追う“人”と、営業部門がSFA上で追う“案件”の間に、管理単位のギャップがあるからです。本連載では、人と案件の間をつなぐ機能としてADR（Account Development Representative）に着目します。外資系／日系企業の市場開拓を支援するマーケットワン・ジャパンの熊倉宏紀が、海外での議論をもとに、日本企業でADRを機能させるためのポイントを解説。第1回では、ADRが必要になった背景を考えます。
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熊倉 宏紀（クマクラ ヒロキ）
マーケットワン・ジャパン合同会社 デジタル＆コンサルティング部 部長
リコーに入社し、大手法人営業を経験後、グローバルの製品マーケティングに従事。マーケットワン・ジャパン入社後は大手日系製造業や外資系ハイテク企業向けに、マーケティング戦略設計やデータ活用に向けたデジタルマーケティングの推進のコンサルティ...
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