インテントセールスSaaS「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するSales Markerは、オンラインアシスタントサービス「カチアルサポート」（※）を展開するNTT印刷における「Sales Marker」を活用したインテントセールスの取り組み効果をまとめた事例インタビュー記事を公開した。
※経理・営業事務・人事/採用・秘書・クリエイティブなどのさまざまな業務を代行・サポートするBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）サービス
導入の背景
NTT印刷は、印刷会社としてのさまざまな経験を活かし、BPOサービスを提供している。その中でも「カチアルサポート」は、BPOとSaaSを組み合わせたBPaaSとして企業のDXを支援している。しかし、オンラインアシスタントサービスやBPaaSの市場の認知度が低く、ターゲティングに課題を抱えていた。そこで、インテントデータを活用し企業の興味関心をとらえられる「Sales Marker」の導入に至った。
導入後は、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）のターゲット分析や見直し、広告・フォーム・架電によるマルチチャネルアプローチを実践して成果を上げた。また、新しいターゲット業界を見つけるための市場調査にも活用している。
今後は、企業の行動をもとに興味や関心を早期に検知するためのノウハウやその再現性の構築、自社で保有しているリードの掘り起こしなどに取り組み、新規事業の立ち上げや事業の方向性を決めていくことに活用する。
課題と導入後の効果
【抱えていた課題】
- 効率を上げるための仮説立てが難しかった
- 部署や担当者の情報がなく、アポ獲得率が低かった
【活用した機能】
- セールスシグナル
- 部署、人物情報
- インテント広告
- インテントフォーム
【実際の効果】
- ABM戦略の見直し、マルチチャネルアプローチにより商談につながるアポイントの取得が進み、商談化率が3倍に向上
- ターゲットに適したUSP（※）の訴求、興味関心のある企業の部署・担当者への直接アプローチにより、アポ獲得率が2倍に向上
※Unique Selling Proposition：その商品やサービスだけが持つ、顧客に提供できる価値や独自の強みのこと
