Sales Techの進化にともない、営業活動におけるデータ活用に関心が高まっている。新規開拓における商談のKPI改善や受注率向上に向け、どのようなデータをどのように活用すれば、期待する成果が得られるのか。SalesZine Day 2024 Summerではユーソナーの湯浅将史氏の紹介のもと、いち早くデータ活用を推進しているLegalOn Technologiesの塩貝洋平氏が登壇。実際に行った施策とともに、リードのリサイクルやアウトバウンドの効率化などの定性・定量的成果について公開した。
従業員数500名規模へ急成長 「次の顧客」探しに課題
日本最大級の820万件もの法人企業マスターデータベースを有するユーソナー。
企業ホームページや有価証券報告書などさまざまなソースから情報を収集することで、企業の方向性や、DXやコスト削減などの課題感につながる特徴情報などを企業の基本情報に紐づけることができる。企業に加え、官公庁や社会福祉法人なども網羅し、支社や工場といった拠点単位で情報を管理できるのが強みだ。SFA/CRMをより使いやすくするデータ統合ツール、データ取得の入口となる名刺管理ツールなども提供している。
2005年、ユーソナー株式会社入社。15年以上、法人営業として様々なビジネス課題の解決に従事。また、BtoBマーケティングの基盤となる顧客データベースの構築・維持・活用のポイントについて、各種セミナー・イベントで講演を行う。2018年10月 営業本部DXグループ執行役員に就任。
このユーソナーのデータベースをソリューションとして活用し、営業活動において大きな成果を挙げたのがLegalOn Technologiesだ。2017年の創業以来、「法とテクノロジーの力で、安心して前進できる社会を創る。」をパーパスとして掲げ、企業の法務部門や法律事務所向けにリーガルテックのサービスを提供しており、従業員数は2024年6月時点で500名を超える規模へと急成長した。
直近では生成AIや大規模言語モデル（LLM）などの最新テクノロジーを取り入れており、開発専任の弁護士によって法務の知見を反映した製品・サービスを提供。AIレビューサービスの「LegalForce」などに加え、2024年4月には、法務業務を包括的に支援するAI法務Platform「LegalOn Cloud」の提供を開始。日本と米国での事業展開の下、2024年5月末時点でグローバルにおいて述べ5,500社の顧客を擁する。
早稲田大学法学部を卒業後、メーカーにて法人営業と法務に従事。その後、日本M&Aセンターに転職し、Salesforceを活用した業務改善や社内向け研修プログラム策定PJに参画。2022年にLegalOn Technologiesに入社し現職。SalesOpsとして、セールス部門全体における業務プロセスの策定・改善や、各種ツール・システムの選定・改修および要件定義を行う。
着実に顧客を獲得してきたLegalOn Technologiesだが、2022年に入社した同社の塩貝氏によると「質の高いリードの獲得に苦労していた」という。2019年に正式版をリリースした「LegalForce」は、すでに契約審査など法務領域の課題が顕在化していた企業への提案・導入がほとんど完了している状態。接点がある見込み客へのアプローチを強化する“リサイクル”、さらに新規開拓を行う“アウトバウンド”の強化を図ったが、受注確度の高いお客様をなかなか見極められないでいた。
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伊藤 真美（イトウマミ）
フリーランスのエディター＆ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの製作などを経て独立。ビジネス系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
提供：ユーソナー株式会社
【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社
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