ツールの一本化でコスト55％削減も
塩貝氏は、これらの施策全体を振り返り、「まずは目的であったマッチ率が大幅に改善したことは大きな成果」と評する。とくに顧客属性がリッチになったことで、リサイクル施策を実施しやすくなったことが大きい。データベースの分析結果を組織体制や人員配置など、全社的な営業戦略に活用できるようになったことも高く評価した。
そして定量的な成果にも示されているように、ターゲティングの精度向上についても、ダイレクトに受注確度の高さにつながったと認識しているという。
そして、ユーソナーの「名刺管理ツール」も導入したことを紹介。ツールの一本化が図られ、ランニングコストが55％削減された。
今後の活用方針について、塩貝氏は、「データ活用はもちろん、ストーリーについてもさらに活用していきたいと考えている。潜在顧客層についても戦略的な提案を強化するため、データ分析のチームによる商談設定確率の予測にユーソナーの属性情報を活用し、今後の営業活動の改善に役立てていきたい」と語った。
また名刺管理ツールについても、Salesforceと連携してスムーズなデータ収集に役立てたいという。たとえば展示会で名刺を獲得し、その場でユーソナーに突き合わせると、Salesforceと連携してリードが作成され、キャンペーンが自動付与されるようになっている。こうした「自動化処理」をSalesforce側で構築しており、今まで手作業で行っていたインポート作業やデータの精査業務などの効率化をさらに進めていくという。
最後に塩貝氏は、「営業活動では、どれだけ顧客の情報を持ち、分析できるか、アプローチの優先順位づけができるかが生命線となる。設定できるKPIなども変わる可能性があるだろう。引き続き継続して、営業活動におけるデータ分析・活用を実施していきたい」と語った。
