アポ獲得率3.5倍！ Sansan新事業「Bill One」の急成長を支えた、「営業DXの土台」とは

「出会いからイノベーションを生み出す」Sansanのポートフォリオとは

　今回の登壇者である中島氏は、機械部品の商社であるミスミや、経営コンサルティングファームのアーサー・ディ・リトル・ジャパンなどを経て2019年にSansanへ入社した。これまでのキャリアでは、製造業における商品開発、デジタルを駆使した事業開発や組織開発に携わってきたという。その経験を経てSansanでは、従業員数が1,000人以下の、SMB領域と呼ぶ規模の企業を対象に、デジタル変革の支援を担当している。

　中島氏は、Sansanについて「多くの人は、名刺の企業だと認識しているのではないでしょうか」と話す。中島氏は同社のコーポレートミッションを引用し、本質は「出会いからイノベーションを生み出すことにある」と説明する。

「デジタルが注目される中でも、やはり新たなものが生まれるきっかけは、人と人とがかかわる瞬間にあると考えています。そこで、新たな出会いの創出や、新たな出会いから価値が生まれることを目指し、日々事業活動をしています」（中島氏）

　中島氏の言葉のとおり、Sansanの事業ポートフォリオとしての枠組みは、営業DXサービス「Sansan」を主軸とした「働き方を変えるDXサービス」だ。そのひとつとして、「紙からデータへ」というコアコンピテンシーの延長線上にあるバックオフィス改革を推進するべく、請求書や契約書のデータ化に関するツールも展開している。

営業活動とDXの土台は“人脈”にあり？

　今回のセッションテーマである「営業DXと顧客接点」について、近年はさまざまなデジタルツールが登場している。たとえば、見込み客の選定に役立つマーケティングオートメーション（MA）ツールや、商談・案件管理のためのSFAツール、さらにはコロナ禍で一気に導入が進んだ、デジタルイベントに関するツールなどが例にあがった。

　一方、デジタルツールが豊富に提供されるようになり、手段が先行し始めたことで「そもそも営業のDXとは何か」「デジタル化とは何をすべきか」という本質的な目的を見失いがちな企業も増えている。

「私もそうですが、営業の現場は忙しく、日常業務の中で新しい物事を取り入れることは非常に負担でもあります。そんな中で、最初に着手するべきことに関する相談をいただくケースも増えてきています」（中島氏）

　営業DXにおいて、中島氏がまず取り組むべきものとしてあげるのが「何のためにデジタル化を推進していくか」という目的の見定めだ。

　目的は、大きくふたつに分けられる。それが「売上の拡大」と、「営業生産性の向上によるコスト削減」だ。両者は事業の収益性向上というテーマにまとめることもできるだろう。加えて、何か新しいツールを導入した際に、売上の拡大とコストの削減のどちらかに寄与しているかも検証できるようにしておく必要もあるそうだ。

　では、そもそも売上の拡大に必要なものは何だろうか。中島氏は、「受注金額の最大化」、具体的には「受注件数と受注単価」に分けられると話す。

　さらに、受注件数を増やすには見込み案件を増やす必要があり、そのためには商談を実施して案件化率を高めることも求められる。さらに突き詰めると、「商談には顧客へのアプローチ数を増やすべきだ」と解像度が高まっていく。そのうえで、中島氏は次のように指摘する。

「顧客へのアプローチに役立つのが、顧客の接点情報、つまり“人脈”です。人脈の情報は、受注の転換率に大きく影響する、営業活動における“基地”とも言える土台の部分なのです」（中島氏）