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BtoB営業の世界で、今や必須のスキルとも言える「仮説提案営業」。しかし、多くの現場でこの手法は十分に機能しているとは言えません。「できる人とできない人の差が激しい」「事前準備が負担になる」といった課題に、私自身、多くの企業の導入支援をする中で何度も向き合ってきました。こうした課題を解決し、チーム全体の成果を最大化する鍵こそが、仮説提案営業の「標準化」です。今回は、そのための効果的な手段である「テンプレート」のつくり方と活用法について、実践的な視点で解説していきます。
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株式会社JOENパートナーズ代表取締役／営業コンサルタント 城野えん（ジョウノエン）
慶應義塾大学商学部卒業後、グローバルIT企業に営業職として入社。新卒2年目に新製品受件数1位を達成。社内最年少でシンガポール駐在員となり、東南アジア地域でのパートナー企業開拓や新規顧客開拓を担当。国内外で、ニーズが顕在化していない顧客からの大型受注を次々と獲得した自身の提案営業のノウハウを、誰でも再現できる「仮説提...
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