アポは取れるのに、なぜか成約まで至らない……。多くの営業担当者が直面する「初回商談の壁」を突破するには、一体何が必要なのでしょうか？ その鍵となるのが、プロダクト中心の説明ではなく、顧客の課題を主語にした「仮説提案資料」の型化です。今回は、チーム全体の営業力を底上げしたいと考えているマネージャーの皆さんに向けて、受注率を高めるための4つのステップを解説していきます。
獲得できたアポを、「受注につながる商談」にしよう
前回記事【第4回】
前回の記事では、営業組織に「仮説提案営業」を根づかせるために、まずはアポ獲得における仮説提案のテンプレート化が重要であると解説しました。属人的になりがちな営業スキルを「標準化」することで、チーム全体の底上げが可能になる、というお話でした。
今回のテーマは、その続編です。せっかく獲得できたアポを「受注につながる商談」へと進めるために欠かせないのが、初回商談で使用する仮説提案資料の型化です。
プロダクト紹介に偏る初回商談の落とし穴
アポが取れるようになった企業から聞こえてくるのは、次のようなお悩みです。
「せっかくアポが取れても、初回商談で止まってしまう」
「一通り説明したら“検討します”と言われて終わってしまう」
「リードは増えたのに、受注数は思ったほど伸びていない」
なぜ、アポが取れている企業でも、このような「初回商談突破の壁」が生まれるのでしょうか。
原因はいたってシンプルです。営業が「アポがもらえたのだから、きっとこのプロダクトに強い興味があるはずだ」と思い込み、初回商談をプロダクト説明中心に進めてしまうからです。
実際、多くの現場ではマーケティング部門が作成した製品紹介資料をそのまま利用し、機能を一通り説明したり、いきなりデモを実施したりしています。この手法は、そのプロダクトに対して強い導入ニーズをすでに持っている顧客に対してであれば有効ですが、まだ必要性を理解しておらず、情報収集段階にある顧客にとっては、「とりあえず製品説明を聞かされた」だけで終わってしまいます。
こうした顧客は「今すぐ導入したい」という熱量があるわけではないため、初回商談でのプロダクト中心のアプローチはまったく刺さらないのです。
メールマガジンに登録無料すると、続きをお読みいただけます
この記事は参考になりましたか？
- この記事の著者
-
株式会社JOENパートナーズ代表取締役／営業コンサルタント 城野えん（ジョウノエン）
慶應義塾大学商学部卒業後、グローバルIT企業に営業職として入社。新卒2年目に新製品受件数1位を達成。社内最年少でシンガポール駐在員となり、東南アジア地域でのパートナー企業開拓や新規顧客開拓を担当。国内外で、ニーズが顕在化していない顧客からの大型受注を次々と獲得した自身の提案営業のノウハウを、誰でも再現できる「仮説提...
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
この記事は参考になりましたか？
この記事をシェア
