商談の事後処理時間を45.2％削減したfreee　AI活用の先にある「人間力の最大化」とは

AI活用のファーストペンギンであれ　非効率と属人性への挑戦

──本日はNEW SALES OF THE YEAR 2025で「AIトランスフォーメーション賞」を受賞された取り組みについて、くわしくおうかがいします。まず、この取り組みを始める以前にfreeeの営業組織が抱えていた課題、とくに顧客との対話時間を圧迫していた要因は何だったのでしょうか。

大きく2点あったと考えています。まず、事業成長に伴ってプロダクトおよび組織が拡大し、事業横断的なデータ活用の重要性が高まったことです。お付き合いの長いお客様も増え、過去の商談履歴を探したり、お客様に同じ情報を何度も確認したりする時間が「もったいない」という感覚が広がり、非効率さが顕在化しました。

もうひとつは、採用が急増したことで、営業メンバーの育成が大きな課題となったことです。属人的な営業から脱却し、組織としてお客様に向き合うためには、仕組み化を通じて全員が安定的に成果を出せる体制を整える必要がありました。AI活用は、この「非効率な時間」と「属人性」の課題を解決するため、必然的な挑戦だったと認識しています。

──freeeの成長に伴い、次のステージへステップアップするための取り組みとして、AI活用に挑戦されたと。数ある選択肢の中で、なぜ、AIにフォーカスされたのでしょうか。

大前提として、私たちが目指すのは「お客様に向き合い、良い提案を届ける時間」を増やすことです。そのためfreeeでは、以前からBPR（Business Process Re-engineering）を進めていました。営業プロセスの定義やオペレーションはある程度整っていましたが、とはいえ、データの入力や活用には限界があったのも事実です。この課題を解決する手段として、AIが最適だと考えたのです。

加えて、freeeは「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションとして、お客様の経営を自動化してきた会社です。だからこそ、新しいテクノロジーであるAIを率先して使いこなしてベストプラクティスを生み出し、お客様に提供していくべきだという哲学がありました。「ファーストペンギンであるべき」という意識が、AI活用への意思決定を後押ししましたね。