上司が教えてくれない！「初回訪問」を徹底的に学ぼう （1）顧客視点で準備をパターン化

初回訪問は、たった一度の重要なワンチャンス

　本来であればウェブ問い合わせ（MQL＝Marketing Qualified Lead）を増やすためのマーケティングから話したい。MQLを増やすためのインバウンドマーケティングや、ブログ作成による自然検索上位の目指し方、リードを増やすためのセミナー開催や展示会出展のプロモーションがそうだ。だが本コラムの時間は限られているので、顧客から製品・サービスの問い合わせが入ってきて、初回訪問の担当営業が決まったところから話はスタートする（営業訪問が不要な製品・サービスは対象外とする）。

　以前、こんな営業マネージャー同士の会話があった。「最近の若手営業は初回訪問が下手ですよね」。たしかに私もそう感じる。だが初回訪問のやり方は、いまの若手営業にはちゃんと教えればできるようになる。それよりも私は気になっていることがあった。営業の初回訪問は1時間のワンチャンス、ワンショットだ。同じ顧客であれば初回訪問は二度とやってこない。ところが、一度しかない初回訪問の重要性を理解していない営業が多いのではないだろうか。

　さらに気になることは初回訪問の大切さとやり方を上司が教えていないことだ。もしかすると、いまの上司層は教えられなかった世代だから、教えないのかもしれない。やっていることは数字の管理と勤怠チェックで、営業のやり方は部下に任せている営業マネージャーも多いのではないだろうか。

　私も初回訪問の営業を受けることはあるし、営業管理職として部下に同行もする。私が営業を受けて感じていることや、自分の部下に教えていること、IT団体で指導している内容について述べていきたい。連載タイトルを「上司が教えてくれない」にした狙いはふたつある。ひとつは若手の皆さんに、上司が教えてくれないような深い営業ノウハウを紹介するので、読んだらすぐに実践してほしいということ。もうひとつは初回訪問のやり方を理解できた営業マネージャーは部下に教えてあげられる上司になれるということ。標準化をすればチームで活動できるようになり、営業が楽しくなる。本コラムを読んで、営業も営業マネージャーも一緒に学んで、チームで実行してみよう。

　※本コラムでは、取引のない新規顧客を‘顧客’と記載する。‘皆さん’とは明日から変わることのできる読み手の皆さんのことだ。