リモート期間に必要なのは「横の連携」と「新規開拓以外の営業戦略」　若手オンラインセールスチームに学ぶ

専任の営業組織はなかった！オンラインセールスの目的は？

――川崎さんがオンラインセールスに携わり始めたきっかけを教えてください。

入社してから半年は広告運用業務を担当し、その後「ビジネスマーケティングユニット」で不動産やブライダル、BtoBビジネス、教育事業を展開するお客様のマーケティング支援やコンサルティングを3年ほど行っていました。

当社は現在60名くらいの規模ですが、専任の営業チームはおらず、僕自身もマーケティングプランナー兼営業という立ち位置でした。職種としてはマーケティングプランナーやアドプランナー、デザイナーやSEなどがあります。そんな当社が抱えていた課題は、ワンストップソリューションを売りとしていたため1社ずつとの取引金額がかなり大きく、取引社数があまり多くなかったこと。収益構造改革のため、取引社数を拡大すべく「リテール」つまり小売や地場の中小零細企業などこれまで支援してこなかった領域のお客様にアプロ―チしたいと考えました。1社で1,000万ではなく、数十社で1,000万円をつくっていくために、僕が現在室長を務めるリテール戦略室が生まれました。

兼業ではありましたが、営業活動はこれまで経験してきていたので戦略室の業務として実施していくと代表に話したものの、新しい領域を開拓するためにはスピード感を持って取り組み、サービスの検証スピードも早くしたかったため、即戦力になる人材を社内で探しました。最初は先輩方も検討したのですが、機動力のある組織にするために、お互いに気を遣いすぎないであろう、26歳と25歳の年の近いメンバーに来てもらいました。

そもそも弊社は福岡にしか拠点がないのですが、価値を提供したい企業は大阪や東京にもたくさんあります。そのすべてに訪問営業を行うのは非効率なので、自ずとオンラインセールスをすることになりました。受注までのリードタイムが短くできることも魅力ですね。僕らは基本的にSNS活用支援サービス「SoMA」の営業をしていますが、それだけを売っているわけでもありません。それをフックに顧客のニーズを引き出し、プロモーションやサイトリニューアルなどの要望ががあれば、広告部門やクリエイティブ部門にトスアップすることもあります。

――オンラインセールス未経験のなか、難しかったことはありますか？

僕らはモノウリではなく価値を提供する営業ですから、「プロモーションをSNSで実施しましょう」という提案を提供できる価値をお伝えしながら行いますが、お客様からすると始まるまでは反響がわからないので、「リスクをとる」感覚もあると思います。対面のときは、その不安を取り除くために、熱量を伝えたり、自分の人柄を伝えてお客様の懐に入ったりする戦術を得意としていたのですが、オンラインセールスだとそれはやりづらいです。

また僕らの場合はドアノックしてからまずお客様の課題をヒアリングします。お客様の課題が壮大な場合は1時間で終えられません。対面であれば、盛り上がったぶん、30分伸ばしてもらうこともありましたが、オンラインだと時間ぴったりで終わることを求められることが多いです。あとは通信環境もお客様側のネット回線に依存しますから、通信トラブルが起きて時間をとられることもあります。

Zoomで1時間の商談をセットし、アイスブレイクをして商談を進めているとあっという間に残り5分になっていて、ばたばたとクロージングに入ることもありました。感覚を掴むまでは、熱量を伝える時間と商談を進める時間の配分コントロールが難しかったです。

チームとしての現在の課題は、お互いのフォローがしづらいことです。会社ではすぐ隣の席で、「これもお客様に聞いたほうが良いよ」とすぐに伝えられていました。いまは各々自宅から商談に参加するので、営業経験が豊富ではないメンバーへのフォローはチャットを駆使しながら実施するようにしています。