2020年、コロナ禍でもなんとか「受注残」や「継続案件」で乗り切った。しかし、新規営業には苦しんだ――というチームは少なくないだろう。2021年も顧客と接触しづらいことは間違いない。非対面を前提に今年も新規営業を実行していかなければ、生き残れないかもしれない。特に2021年下期は要注意だ。本連載は、今年の新規営業を成功させるために「チームでシェアしたくなる新規営業のやり方」と題し、2020年の失敗事例を振り返り、2021年新規営業のトレンドを予測していきたい。新規営業をカタチにできていない上司は、今すぐメンバーに転送しチームでシェアしてほしい！
顧客に会えない環境を好機にできていたウェビナー
新規営業とは？
本連載では、これまで進んでいた案件や、リピート案件、ルートセールス型で顧客と何度も会って関係構築をしている場合以外の、「新規顧客を探し、案件型で受注するスタイル」を「新規営業」と定義する。
2020年は新型コロナウイルス感染拡大防止のため、テレワークや在宅勤務が増えた。顧客と直接会える機会が減少したため、顧客に会えないことを前提に新規営業を検討しなければならなくなった。
新規営業の軸のひとつにコンテンツをつくり、集客して開催するセミナー（以下、リアルセミナー）があるが、2020年は開催ができなくなったのある。BtoBビジネスのリアルセミナーは顧客にとっても、製品・サービスの紹介を聞くだけではない、学びの場や情報収集の機会でもあり、重要なイベントだ。
顧客は情報を欲しがっているのに、顧客も営業も外出できず、ホームページを見るだけで得られる情報には限界がある。そこで多くの企業は、ウェブセミナー（以下、ウェビナー）を開催し、従来のリアルセミナーと同じように情報発信を行い、新規営業やフォロー案件のランクアップにつなげていく取り組みを増やしていったのである。
ウェビナーは一定の成果を出した。顧客はさまざまなビジネスの課題解決を進めていくための、情報収集や検討を行っていきたい。テレワークや在宅勤務で、外出や出勤できない時間を持て余していた顧客にとって、ウェビナーは新鮮で物珍しく、在宅勤務時間の有効活用につながった。つまりウェビナーは顧客にメリットを与え、営業は顧客に会えない環境をウェビナーで好機にできたと言えよう。
顧客側から見るウェビナーのメリット
- 移動時間を必要とせずたくさんのウェビナーに出席でき、短時間で有益な情報を取得できる
- 出張して参加するしかなかったセミナーでも、全国どこからでも参加できる
- テレワーク・在宅勤務は柔軟に時間調整ができるため、気軽に参加できる
営業・マーケティング（開催側）のウェビナーのメリット
- 「移動不要」「全国どこでも」「気軽に参加できる」ためリアルセミナーに比べ、集客が良い
- 会場費も安く、コストを抑えられる
- 顧客に会えない今、効率よく新規アプローチができる
リアルセミナーよりも集客数も多いウェビナーは、コロナ禍の新規営業施策の切り札となった。BtoBマーケティングで過去、セミナーブームはきたことがないが、まさにウェビナーブームの到来である。新規営業に威力を発揮したウェビナーだったが、秋口以降、急に集客ができなくなった。何が起きたのだろう？
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株式会社システムインテグレータ 取締役 鈴木敏秀（スズキトシヒデ）
（株）システムインテグレータ 取締役 Object Browser事業部長兼マーケティング部長（株）大塚商会→ソフトブレーン（株）→（株）システムインテグレータ（現職）で、営業とマーケティングチームを率い、東証一部上場に押し上げてきた。MIJS（メイド・イン・ジャパン・ソフトウェアコンソーシム）では、営業・マーケテ...
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