顧客と働き手の変化から考える、いま営業マネジメントが変わるべき理由

営業組織を取り巻く環境変化とは何か？

　DXというキーワードを筆頭に、コロナ禍の対応、ダイバーシティ対応、セキュリティー・コンプライアンス対応など、私たちのビジネスに影響を与える環境の変化がかつてない勢いで進んでいます。そして、営業組織のあり方も変化への適応が求められています。

　とはいえ、これまで矜持を持って取り組んできたビジネスモデルやマネジメントの手法はそうかんたんに変えられるものでもありません。そこで今回は、現在起きている環境変化とはどのようなものか？ なぜ営業組織の役割やマネジメントを変えていく必要があるのか？ 具体的なポイントを交えて掘り下げてみたいと思います。

　まずは、環境変化と営業組織マネジメントの関係から考えていきましょう。これからの営業組織マネジメントを考えるうえで、着目するべき変化は「お客様の変化（購買プロセスの変化・ニーズの変化）」と「働き手の変化（価値観の多様化・就業観の変化）」です。