「先の見えないVUCA時代」といわれて久しくなりましたが、めまぐるしい事業環境の変化に対応した人材開発・組織開発を行うことはたやすいことではありません。本連載のテーマは、今後ますます進むであろうVUCA時代のマーケットにおいて、環境変化に適応し、新たな価値を創造し続けることのできる営業組織のマネジメントです。とくに人材育成、組織づくり、ビジネス推進の方法に着目し、4回にわたって解説します。 第1回は、顧客と働き手双方に起きている変化を整理し、それに対応してマネジメントはどう変わってゆく必要があるのかを整理します。
営業組織を取り巻く環境変化とは何か？
DXというキーワードを筆頭に、コロナ禍の対応、ダイバーシティ対応、セキュリティー・コンプライアンス対応など、私たちのビジネスに影響を与える環境の変化がかつてない勢いで進んでいます。そして、営業組織のあり方も変化への適応が求められています。
とはいえ、これまで矜持を持って取り組んできたビジネスモデルやマネジメントの手法はそうかんたんに変えられるものでもありません。そこで今回は、現在起きている環境変化とはどのようなものか？ なぜ営業組織の役割やマネジメントを変えていく必要があるのか？ 具体的なポイントを交えて掘り下げてみたいと思います。
まずは、環境変化と営業組織マネジメントの関係から考えていきましょう。これからの営業組織マネジメントを考えるうえで、着目するべき変化は「お客様の変化（購買プロセスの変化・ニーズの変化）」と「働き手の変化（価値観の多様化・就業観の変化）」です。
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的場正人（マトバマサヒト）
リクルートマネジメントソリューションズ コンサルティング部 エグゼクティブコンサルタント。1993年、株式会社リクルート入社。1996 年より、現在の株式会社リクルートマネジメントソリューションズへ在籍し、営業の最前線で1998年から2001年まで4年連続でMVP ・VPを受賞。2002年から営業マネジャーになり、...
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