Seles Ops×現場マネージャー対談！ 新たな戦略／戦術を“実行”に移す「営業組織のカルチャー」

戦略／戦術を実行に移す土台は「メンバーの自主性」

高橋（SalesZine編集部）　本日はSales Opsとして仕組み化や育成面から営業組織を加速している工藤さんと、プレイングマネージャーとして現場のチームを率いている田中さんからお話をうかがいます。

　最初のテーマは「新時代に適用できる営業組織のカルチャー」とは何か。時代に合わせて新たな戦略／戦術や仕組みを打ち立てても、それを確実に実行するという共通認識＝カルチャーがなければ組織は変わりません。新たな時代に適応する営業組織にはどのようなカルチャーが必要なのか……。田中さんは、現場で営業マネージャーを務める立場としてどのようにお考えでしょうか。

田中（パーソルキャリア）　大前提として、戦略／戦術をきちんと実行するにはメンバー1人ひとりの自主性が必要です。営業マネージャーに限らず、管理職はメンバーが働きやすい環境をつくり、自主性を持てるよう支援しなくてはいけません。その地盤を固められたら、新しい戦略／戦術を下ろしてもしっかり動いていけるのではないでしょうか。

工藤（IVRy）　まさに田中さんがおっしゃるとおり、自主性をブーストしてあげることはとても大切ですね。Sales Opsは、戦略／戦術を立てる人事や情シスなどの各部門・実行する現場を横ぐしでつなぎ、戦略／戦術を現場のメンバーが実行に移せるかたちまで落とし込むことで、その手助けができるのではないかと思います。

　たとえば事業戦略を基に営業戦略を考える際、しばしば次のようなギャップが生じます。「経営方針と現場の実情に乖離がある」「営業企画が施策やキャンペーンを打ち出したが、現場ではあまり効果を感じられない」「情シスがツールを導入したけれど、実務に役に立っている実感がない」「人事は採用育成を頑張っているけれど、現場が求める採用要件に合っていない」……。営業をとりまく環境として、よくある話ですね。

田中　たとえば「SFAを導入したから、商談内容を毎日入力してフォーキャストを立てよう」のように、営業の現場には日々さまざまな部署で決定した戦略／戦術が下りてきます。しかし、それによって現場にどんな良い影響があるか、メンバーからはわかりづらいですよね。そのため、ただただ「手間が増えた」と感じてしまうことが多いのでしょう。

工藤　僕自身、現場に立っていたころは「なんでこんなに入力しなきゃいけないんだ」と腹落ちしていませんでした。だからこそ、現場に立つメンバーが納得できるよう施策に意味を持たせることはとても重要だと思っています。現場感を理解したSales Opsが間に入ることで、戦略／戦術に対するメンバーの解像度も上がると思います。

高橋　戦略／戦術をSales Opsが現場に寄り添ったかたちに変換し、現場マネージャーはメンバーが自主的に取り組める環境を整える。そのような役割分担が今後の営業組織には必要となりそうですね。今のお話を踏まえて、次のテーマに移りたいと思います。