SalesZineが2024年1月にオンライン開催した、各社が営業改革の事例やノウハウを共有するイベント「SalesZine Day 2024 Winter」。Xpotential（エクスポテンシャル）からは、代表取締役社長 兼 CEOの山下貴宏氏と取締役副社長 兼 CDOの梅野真也氏が登壇し、「セールスイネーブルメント×データサイエンスで実現 “ROIがわかる”営業人材育成とは」と題した講演を行った。本稿では、同講演の内容を整理しつつ、セールスイネーブルメントについての理解を深めていこう。
R-Square ＆ Companyとトキハナツが統合し
Xpotentialとして始動
Xpotentialは、日本におけるセールスイネーブルメントの第一人者として豊富なコンサルティング支援実績を持つR-Square ＆ Companyと、データサイエンスを強みとするトキハナツの2社が経営統合し、2024年1月に始動した企業だ。事業内容としては、「セールスイネーブルメント」——いわゆるデータドリブンな営業人材育成や組織開発に特化したコンサルティングサービスや、クラウド型アプリケーションの提供を行う。
冒頭で、山下氏と梅野氏は経営統合を選択した理由について言及した。山下氏は、Sales Tech領域におけるデータ分析のさらなる可能性を感じたからだと話す。
「Sales Tech活用と言うと先進的な技術が導入されているように見えますが、いざ現場に入ってみると、データが分断されていたり、そもそも入力されていなかったりするものです。データサイエンスの価値を示せれば、営業組織がSales Techを生産性向上のために有効活用できるようになると考えました。これまで以上にデータドリブンな営業強化のアプローチを提供したいという狙いが、今回の統合の背景にはありました」（山下氏）
データサイエンティストとしてのバックグラウンドを持つ梅野氏によると、ECやスマートフォン向けゲームなどの市場のように、取得したデータを事業展開に活かすことが当たり前になってきている領域がある一方で、「セールス」の領域に関しては、まだ伸びしろがあると感じているそうだ。
「『DX』という言葉が流行り、これまではデジタル化されてこなかった領域でも、データが把握できるようになってきました。営業で言えば、コロナ禍以降、オンライン商談が当たり前の時代になり、録音・録画した商談を書き起こしたり、商談内容を分析したりできるツールが普及しました。一方で、取得したデータにしっかりとハイライトを当て、分析がなされているとは限りません。この営業プロセスにデータサイエンスを組み込めれば、『人的資本経営』の文脈における労働生産性向上にも寄与できると考えています」（梅野氏）
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井上晃（イノウエアキラ）
ITライター・エディター。モバイル業界を中心に取材し、IoTやロボットなどを含め、多岐にわたるテーマの記事を雑誌やWebメディアで執筆。雑誌・ムックの編集にも携わる。
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
提供：株式会社Xpotential
【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社
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