価格を下げる前に価値を伝えよう　越境ECにおけるユーザーと商品を繋ぐコンテンツ作りのコツ

「商品が売れず、売上が伸び悩んでいる」その理由は？

　前回の記事では、ユーザーが検索してから購入するまでのフローの考え方について説明しましたが、今回は「ユーザーと商品を繋ぐコンテンツ作り」についてお伝えしたいと思います。

　越境ECを運営している方からいただくご相談で、「良い商品なのになかなか売れない」、「ある一定数の売上で頭打ちになってしまい伸び悩んでいる」というものはとても多いです。「運用型広告やSEOで集客はできているのに売上が伸びない」という方もいます。

　その理由として考えられるのは、「ユーザーに商品の価値が十分に伝わっていない」というものです。ではこの問題を解決し、商品の良さや魅力を伝えるにはどうしたらよいのでしょうか。

　具体的な事例を挙げながら、コンテンツを通してユーザーと商品を繋いでいく方法について解説していきます。

コンテンツを考える前に、ターゲットユーザー像を整理する

　まず、ユーザーと商品を繋ぐコンテンツを考える際に重要なポイントは「その商品を欲しているユーザーが誰なのか」ということです。その対象がクリアになればなるほど、集客時の広告文やコンテンツを通して、商品とユーザーを繋げるストーリーを明確に打ち出すことができます。

　既にサイトを運営していて売上が発生している場合は、そこで得られた情報をもとにターゲットを深堀りしていきます。国籍や性別といった属性だけでなく、ユーザーから届いた質問やクレームなどの情報からも、彼らが何を判断基準として商品を選んでいくかを把握することができます。

　また、その商品を使って何がしたいのかまでリサーチすることができると、さらにコンテンツの精度が上がるでしょう。越境ECを通してわざわざ日本から商品を購入するというのは、国内と比べて若干ハードルが高いものです。そのため、その商品を買うという行為の延長線上には、実現したい「コト」がある場合が多いです。「日本から購入したものを、みんなに見せたい」、「悩みや願望を解決できるアイテムが日本にしかない」など、購入動機は様々です。

　その実現したいコトを把握し、それを実現する手段として商品を見せることができれば、広告やコンテンツの訴求の幅が広がります。