「AIと人の役割分担」「リテラシー教育」などが営業プロセスの再設計を上回る／ウィルグループ調査

　ウィルグループの総合人材サービスを手がけるウィルオブ・ワークが展開する営業支援サービス「セイヤク」は、営業職として働くビジネスパーソンを対象に「営業現場におけるAI活用に関する調査」を実施した。

Q1：AI活用時代に、営業組織として最も重要になると思うことをお選びください

　AI活用時代に営業組織として最も重要なことは「AIと人の役割分担の明確化」（18.0％）、「営業メンバーのAIリテラシー教育」（17.6％）、「AIでは代替しにくい対人スキル（交渉力・関係構築力など）の強化」（14.8％）が上位となった。

　一方、「AI活用の効果を検証し、改善し続ける仕組みづくり」（10.4％）、「AIを前提とした営業プロセスの再設計」（8.7％）となり、営業プロセスや仕組みの整備よりも、人の役割の明確化や人材育成が上位に挙げられる結果だった。

Q2：AIの普及が進む中で、営業パーソンとして最も気になることをお選びください

　AIの普及が進む中で営業パーソンとして最も気になることは、「AIの進化スピードに情報収集や学習が追いつかないこと」（21.0％）が最多だった。次いで、「AIを使いこなすスキルがないと、社内で評価されにくくなること」（14.6％）、「AIによって営業の質が標準化され、個人の経験や強みが活かしにくくなること」（12.6％）という結果となり、上位2項目を合わせると35.6％が、自身のスキルに関する項目となった。

　AIの普及に対する関心は、営業パーソン自身のスキルに向いていることがうかがえる。

Q3：営業活動の中で、AIを活用している、または今後活用したい業務をお選びください（複数回答）

　AIを活用している、または今後活用したい業務は、「商談・打ち合わせ準備」（25.0％）が最多だった。

　次いで、「提案書・見積書の作成」（23.1％）、「議事録作成・要約」（21.4％）、「顧客リストの作成・管理」（21.0％）という結果だった。一方、「顧客フォローアップ」（7.1％）、「既存顧客へのアップセル・クロスセル提案」（5.5％）は下位にとどまり、AIが担っているのは商談前の準備業務が中心で、顧客との関係作りに関わる業務は人が行う業務として認識されていることがうかがえる。

Q4：あなたの勤務先や個人におけるAI活用状況について、最も近いものをお選びください

　「組織で複数のAIを活用している」（16.6％）と「組織で1つのAIを活用している」（17.3％）を合わせると、組織としてAIを導入しているのは33.9％という結果だった。これに「個人でAIを活用している」（14.9％）、「試験導入している」（10.7％）を加えると、何らかの形でAIに接している層は59.5％ということがわかった。 一方、「未使用・導入予定なし」は24.6％と選択肢の中では最多だった。AIを活用している組織と、そうでない組織が併存していることが判明した。

Q5：営業活動におけるAIツール導入にかけられる予算感（一人あたり月額）として、最も近いものをお選びください（本設問はn=469で集計）

　営業活動におけるAIツール導入にかけられる予算感（一人あたり月額）は、「わからない」（43.6％）が最多だった。金額を挙げた回答の中では「3,001円〜5,000円」（20.5％）で最も多かった。 AIの活用や導入検討が進む中でも、AIツールにかけられる予算感はまだ定まっていない状況がうかがえる。