稟議承認で説得力のある資料トップは「営業担当者からの提案書」【ネオマーケティング調査】

　ネオマーケティングは、直近1年以内に「BtoB商材導入における社内稟議」に承認・提案・情報収集のいずれかの立場で関与している国内BtoB企業勤務者に対して、「BtoB企業の社内稟議・承認プロセス実態調査2026」を実施した。

稟議担当者が直面する「6割の壁」

　直近で行った（または最も印象に残っている）社内稟議について、承認されるまでに差し戻し（修正・再提出）があったかを質問したところ、57.2％が「差し戻しを経験した」と回答した。また、過去1年間で「稟議が通らず（却下され）、導入を断念した経験」を尋ねたところ、こちらも57.8％が「ある」と回答。差し戻しも断念も、約6割の担当者が経験している計算になる。

稟議を動かす根拠、トップは「営業提案書」と「自社の実績データ」

「稟議承認において、最も説得力があると感じる根拠・データは何でしたか」と質問したところ、最も多かったのは「営業担当者からの提案書（14.6％）」で、僅差で「自社の売上・実績データ（14.1％）」が続いた。一方、ROI試算（投資回収シミュレーション）は8.5％、官公庁統計・公的データや民間調査会社の調査データといった第三者機関のデータは4％未満にとどまり、外部の“お墨付き”よりも、営業担当者による作り込みや自社の実データのほうが稟議の現場では効いていることがわかった。

ROI試算を準備する人は2割弱

　「稟議が承認される際のポイント」を尋ねると「明確な費用対効果」が43.7％で1位だった。実際にROI試算（投資回収シミュレーション）を根拠として使った人に限ると、33.7％が「非常に影響した」と回答しており、これは根拠・データ15項目中で最も高い数字である。

　一方、その肝心のROI試算を稟議作成時に実際に根拠として準備していた人は、全体の19.3％（15項目中7位）にとどまった。「最も説得力があった」根拠として選ばれた割合も8.5％（4位）の結果だった。「費用対効果の説明が重要」という認識は共有されていても、それを定量的に裏付ける準備をしている担当者は少数派という実態が明らかになった。

営業が用意した資料、約4割は「役に立たなかった」

　導入検討時に営業担当者（提供企業側）から受けた資料について、「提供された人のうち、実際に稟議を通す上で役立ったと回答した割合」を項目ごとに見ると「見積書」「競合比較表」「提案書」は比較的多かった一方、「導入企業への訪問ヒアリング機会」「デモ・トライアル」「決裁者から想定される質問への回答集（Q＆A想定問答集）」は半数以上が「役に立たなかった」と回答した。

　営業担当者から提供された資料14項目・提供延べ1,400件を通算すると、実際に役立ったのは59.8％にとどまり、残り40.2％は「もらったけど役立たなかった」という計算になる。