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第1回の記事では、商材が多角化することによるソリューション営業への変革をセールスイネーブルメントを通じてどのように実現するかについて扱い、第2回ではそれらをどのように推進するのかについて扱いました。今回は顧客ターゲットの変化とセールスイネーブルメントについて見ていきたいと思います。複合的なソリューションを通じてお客様に価値提供するという意味では、既存の顧客ターゲットだけでなく、今までとは異なる顧客ターゲットに対しての売り方を考えなくてはいけないのが実情です。顧客ターゲットの変化と商材の変化は密接で、どちらもセールスパーソンの売り方の変化に影響をおよぼす要素となります。顧客ターゲットの変化にともなう売り方の変化に、セールスイネーブルメントでどのように対応していくべきかを、本記事では解説していきます。
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株式会社ナレッジワーク 並木康貴（ナミキヤスタカ）
株式会社ナレッジワーク カスタマーアクセラレーター。国内大手教育事業会社で営業職としてキャリアをスタート。全社営業戦略プロジェクトや首都圏営業組織のマネジメントに従事。その後、デロイトトーマツグループに入社。人材・組織開発コンサルティング、プログラム提供に従事。株式会社セールスフォース・ジャパンへ参画し、営業組織の...
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