夜の世界は競争が激しい。しかし、No.1ホステスと、苦戦するホステスの差は決して“若さ”や“容姿”ではない。両者を分けるのは、“顧客にとって価値のある存在になれるか”だという。これを聞いて営業とかなり共通点があると感じた。今回はトップ営業スタッフと苦戦する営業スタッフの差について、No.1ホステスの観点から紹介させてほしい。
No.1ホステスとトップの共通点
私の知人Aさんは、かつてNo.1ホステスとして活躍していた。今はその経験を活かし、コミュニケーションのコーチや営業のコンサルとして活躍している。Aさんは、自分がNo.1になれたことについて、「トップになるために必要なのは若さや見た目なんかじゃない」と語る。
若さや容姿だけでは、トップに君臨し続けられる理由にはならない。持って生まれたものを活かし、一時的に人気が出るホステスは多いが、長く売れ続ける人はほんのひと握りというのだ。
トップになれた理由についてAさんは、「お客様にとって価値のある存在になれるかどうかです」と断言していた。そして、「売上目的でお客様に連絡をするホステスはすぐに消えてしまうんです」とも言っていた。
- 「またお店に来てください」
- 「今日は空いていますか？」
- 「〇〇さんと会いたいです～」
といったような連絡を送る。それだけでは、顧客もだんだんと「うっとうしいな……」と感じるようになる。最終的には無視されてしまうだろう。
結果を出し続けるホステスはそういった誘いはしない。そうではなく、お客様に役立つ行動を積み上げていく。
- お客様の仕事に関連する有益な情報を提供する
- 人脈を紹介し、ビジネスのきっかけをつくる
- 相手が喜ぶ情報を事前にリサーチしさりげなく伝える
などなど。これらを意識して行動することで「この人と付き合っていると得をする」と思ってもらえるようになる。こうなればお客様のほうから「今日はお店に出ている？」と連絡が来るようになるという。
ここまでの話を聞いて「かなり営業と共通点があるな」と感じたはず。苦戦する営業スタッフはこんなことをしている。
- 売り込みの電話を繰り返す
- 訪問回数を増やす
- お願い営業をする
お客様にとってこうした行為は迷惑でしかない。最初の1回くらいはつき合ってくれるかもしれないが、その後は完全に無視されるだろう。私自身もダメ営業スタッフ時代は“売らんがための行動”をしていた。迷惑訪問やテレアポはもちろんのこと、商談も強引に進めていた。
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2025年までに83冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。
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