能力はそれほど変わらないはずなのに、あの人だけが結果を出している。なぜ、同じ会社、同じ環境にいながら、結果には“天と地の差”がつくのか？ 営業の現場で、誰もが一度はそんなことを感じたことがあるだろう。その秘密は、センスでも根性でもなく、“時間の配分”にある。結果を出している人は“結果が出るような時間配分”をしているのだ。そのカギを握るのが、時間配分の4象限のマトリクス。実は、このマトリクスの“ある領域”を増やすだけで、成果が劇的に変わる。今回はトップ営業スタッフの時間配分について紹介させてほしい。
成果を出せない営業に共通する時間の使い方
私は日々、いろいろな営業スタッフの方と話をさせていただく。
中には「こんな時代にここまで稼げるのか」というすごい営業スタッフもいれば「この先もかなりきついだろうな」という営業スタッフもいる。天と地ほどの差がついている。
こういった両極端な方たちと話をすると「能力はそんなに変わらないのに」と思う。多くのトップ営業スタッフたちは、とびぬけた能力があるわけでもない。至って普通なのだ。
その逆に「なんでこんなすごい人なのに、結果を出せないのか」と不思議に思うこともある。結果を出す人と出せない人の違いは何なのだろうか？ 私は、“時間配分”に大きな違いあると考えている。
トップ営業スタッフやダントツの結果を出している人は、次のようなことを重視する。
- 将来の勉強、ノウハウを学ぶ
- 自分磨きの時間
- スタッフやほかの人との関係構築のための時間
たとえば会社で研修や勉強会を企画したとする。トップ営業スタッフや結果を出している人はよほどの用事がない限り出席する。積極的に学ぼうとし、その場でも真剣に取り組んでいる。
一方苦戦している人たちはこういった時間を軽視する。「そんな時間があったら新規の客を探したほうが良い」と考え、何か理由をつけて欠席する。
仮に参加したとしても机の下でスマホで仕事をする。仕事をするならまだいい。中にはゲームをしたり、SNSを見たりサボっている人も。何かを学ぶ時間というのは重要なのだが、その認識が低い。この認識の差が結果の差になって現れてくる。
また苦戦している人たちは“重要ではない時間”を取られ過ぎている。必然的に効果的な時間が取れなくなってしまう。結果、どんなに実力があっても発揮できないまま終わってしまうのだ。
一方、結果を出している人たちは“結果を出すための時間”をしっかり取る。仮に能力や素養がライバルより下回っていても何倍も結果を出す。ではどうすれば重要なことに時間にうまく配分できるようになるのか？
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2025年までに83冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。
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