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「営業で結果を出すために、ヒアリングが大切だ」とよく言われる。ただ、お客様の本音を引き出すのは容易なことではない。表面的な要望を聞くだけでは、他社と差別化された提案とならず、値引き合戦に。契約にも至りづらいだろう。骨折り損のくたびれ儲けだ。そうならないために、今回はトップ営業スタッフが使う「お客様の本音を引き出す魔法の言葉」を紹介する。たったひと言でヒアリングの質が劇的に変わり、提案の精度が上がり、契約率も高まる。ぜひ参考にしていただきたい。
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2025年までに83冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。
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