多くの営業スタッフが「他社と比較して、当社の商品が優れています」といったメリットばかりを訴えてくる。お客様はそんな話にうんざりしている。そんななか、「この商品、正直に言うとこんな欠点がありまして……」と正直に話してくれる営業スタッフがいれば、お客様は興味を持つものだ。そして、そのあとにメリットを伝えることで何倍も話を聞いてもらえる。いわゆる“デメリット・メリットトーク”である。このトークは効果的だが、使い方を誤ると逆効果になることも。今回は、成果を出す営業スタッフが実践しているデメリット・メリットトークの正しい使い方と注意点について紹介させてほしい。
トップ営業が実践しているデメリット・メリットトークとは
私が推奨しているノウハウのひとつに「デメリット・メリットトーク」がある。
かんたんに説明すれば“デメリットを先に伝え、その後にメリットを話す”というもの。これは効果的だ。多くの営業スタッフは、商品やサービスのメリットばかりを並べる。
- こんなに性能が優れている
- 他社より強度がある
- コスパがいい
商品が優れているのはわかる。しかし、いくつもメリットを聞いているうちに「本当に良いことばかりなのかな？」と疑いたくなる。
なにより「この営業は売るのに必死だな」といった印象を受けるもの。とても相談したり、深い話をしたりする気にはなれない。
その中で「この点は少し使いにくいのですが……」と正直に話してくれる営業スタッフがいたらどうだろうか。多くのお客様は「この営業はちょっと違うぞ。信用できそうだ」と感じる。
私自身、各業界のトップ営業スタッフと話す機会が多いが、彼らは無意識のうちにこのトークを使っている。
外資の証券会社の営業スタッフとお会いしたときのこと。商品説明の際に、次のようにデメリットを伝えてくれた。
その瞬間「正直で信頼できそうな人だ」といった印象を持った。
重要なのは、結果を出している営業スタッフはこういったノウハウを知った際、いち早くそして確実に実行する点だ。営業成績は“得た知識を実行するか、しないか”で決まるものだ。
ここで一度、あなた自身のトークについて思い出してほしい。デメリット・メリットトークを実際に活用しているだろうか？
- 商品説明
- クロージングトーク
- 自己紹介
など、各場面でのトークを思い出していただきたい。
できるなら書き出してみると良い。メリットの説明の前に、“デメリット”を付け加えてみる。それだけで間違いなくお客様の反応は変わる。ぜひデメリット・メリットトークを使っていただきたい。
ただし、注意点もある。使い方を間違えると、マイナスの影響が出ることも。ここでデメリット・メリットトークの注意点をふたつ紹介する。
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2025年までに83冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。
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