第3回：強い営業は、マーケティング視点を持っている

マーケティング部門と不仲！？その原因は……

　筆者が所属する24-7は、MA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）ツールの販売やサポートをしているため、普段の仕事ではマーケティング部門の担当者と話をすることが多い。実は、マーケティング担当者と話をする中で、営業部門との不仲を打ち明けられることが少なくない。営業部門のみなさんは、意外に感じるだろうか、それとも、心当たりがあるだろうか。

　どんな”不満”を言われているか、こっそりお伝えすると……、

　などなど……。

　もちろん、営業部門でもマーケティング部門への不満があるだろう。

　といったところだろうか。

　筆者から見ると、どちらが悪いわけではなく、マーケティング部門と営業部門のコミュニケーションが足りなくて、スムーズに連携できていないことが多いように感じる。そこで、営業担当者にお願いしたいのは、ぜひともマーケティング部門に歩み寄って、「みなさんが必要とする情報は何か」を提供してほしいということだ。なぜなら、顧客のことを最もよく知っているのは、日々直接対面してコミュニケーションをとっているみなさんだからだ。マーケティング部門に顧客の実態を伝えるだけで、施策の精度も上がり、獲得するリードも顧客転換しやすいものになっていくはずだ。

コミュニケーションの前に、マーケティングの考えを知っておく

　いきなりマーケティング部門とコミュニケーションをとろうといっても難しいかもしれないので、まずはマーケティング担当者が考えているリード創出から営業部門へのパスまでの流れごとに、営業担当者が知っておくべきポイントをお伝えしたい。

　マーケティングでは、基本的に次の流れで、リード獲得をして、営業につないでいく。

集客フェーズ

オウンドメディアでコンテンツを作成し、SEO、広告、SNSなどのチャネルを使って集客する。

獲得フェーズ

リード獲得のため仕組みとして、問い合わせや資料請求、電子ブック（eBOOK）配信用などの入力フォームを設置し、リードを獲得する

選別フェーズ

獲得したリードの選別。リードに対し、収集したデータをもとに選別する

接触フェーズ

リードごとの適切なコミュニケーションの実行。メール、セミナー、電話、コミュニティー、SNSなどで進める

営業フェーズ

内勤営業（インサイドセールス）が一次対応し、案件化しそうなリードを営業部門へ渡し、営業担当がクロージングする

　これまで、営業フェーズだけに関わってきたという人は、ぜひその前のフェーズからマーケティング部門と関わってほしい。具体的にどうすればよいのかに、各フェーズについてもう少し詳しく見ていこう。