営業活動とマネジメントの共通点 相手に合わせた方法で人を動かす
「お客様のタイプに合わせて、話し方など営業の仕方を変えなさい」。営業の世界では、上司が部下を指導する際によく口にしがちな言葉である。この言葉をそっくりそのままその上司にもお伝えしたい。「部下のタイプに合わせて、指示の出し方や指導の仕方を変えなさい」と。
残念ながら「コーチング」を学んだ上司が、すべての部下にコーチング手法を使ったコミュニケーションを一律に行い、問題が発生していることは多い。部下のタイプや部下の置かれている状況によって「ティーチング」のほうが適していることもあるのは自明のことである。
営業活動で「人を動かす」のと同様に、上司が部下を指導し行動を変容させる場合も、相手に合わせた指導は必要不可欠だ。お客様にもさまざまなタイプがあるように、部下にもさまざまなタイプがいることは明らかなのだから。
実際に「部下のタイプに合わせて」と言っても、部下のタイプとは何種類あるのか？ どういうタイプがあるのか？ どう見極めれば良いのか？ など考えなければならないことはたくさんある。今回はその中でも、特にリモートワーク／テレワーク環境下で重視してほしいポイントを紹介したい。
ちなみに、野球の世界でも「相手のタイプに合わせて～」という話があるのはご存じだろうか。
野村克也氏は『野村ノート』（小学館）の中で、打者のタイプは4つあると規定している。直球に重点を置きながら変化球にも対応しようとするAタイプ、打つコースを決めているBタイプ、打つ方向を決めているCタイプ、球種にヤマをはるDタイプの計4つだ。ちなみに、イチロー選手や松井選手はAタイプだと明確に言われている。「打者のタイプに合わせて、攻め方を変えなさい」などという概念的な説明で終えていないからこそ再現性がある。
