テレワーク時代、マネージャー層からのマネジメント手法に関する相談が後を絶たない。「顔が見えない」「雰囲気が伝わらない」「上手く伝わっているかどうかがわからない」などリアルな対面のコミュニケーションではできていたことが、できなくなっているというのだ。私が提案したいのは部下1人ひとりにできるかぎり寄り添った「タイプ別マネジメント」だ。面倒に感じるかもしれないが、営業に携わってきた営業マネージャーならば決して難しくはないであろうマネジメント手法を紹介する。ぜひ、チャレンジしてほしい。
営業活動とマネジメントの共通点 相手に合わせた方法で人を動かす
「お客様のタイプに合わせて、話し方など営業の仕方を変えなさい」。営業の世界では、上司が部下を指導する際によく口にしがちな言葉である。この言葉をそっくりそのままその上司にもお伝えしたい。「部下のタイプに合わせて、指示の出し方や指導の仕方を変えなさい」と。
残念ながら「コーチング」を学んだ上司が、すべての部下にコーチング手法を使ったコミュニケーションを一律に行い、問題が発生していることは多い。部下のタイプや部下の置かれている状況によって「ティーチング」のほうが適していることもあるのは自明のことである。
営業活動で「人を動かす」のと同様に、上司が部下を指導し行動を変容させる場合も、相手に合わせた指導は必要不可欠だ。お客様にもさまざまなタイプがあるように、部下にもさまざまなタイプがいることは明らかなのだから。
実際に「部下のタイプに合わせて」と言っても、部下のタイプとは何種類あるのか？ どういうタイプがあるのか？ どう見極めれば良いのか？ など考えなければならないことはたくさんある。今回はその中でも、特にリモートワーク／テレワーク環境下で重視してほしいポイントを紹介したい。
ちなみに、野球の世界でも「相手のタイプに合わせて～」という話があるのはご存じだろうか。
野村克也氏は『野村ノート』（小学館）の中で、打者のタイプは4つあると規定している。直球に重点を置きながら変化球にも対応しようとするAタイプ、打つコースを決めているBタイプ、打つ方向を決めているCタイプ、球種にヤマをはるDタイプの計4つだ。ちなみに、イチロー選手や松井選手はAタイプだと明確に言われている。「打者のタイプに合わせて、攻め方を変えなさい」などという概念的な説明で終えていないからこそ再現性がある。
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ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛 （ノベタケシ）
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事。早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。著書に『営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本』『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』（ともに東洋経済新報社）、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標...
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