属人化を脱却し、次のステージへ 変化を楽しむ人と働きたい
――ここまで営業のスタイルや状況をうかがってきました。現在、御社が営業メンバーの採用を強化している理由を教えてください。
染矢 大きく分けてふたつありますが、共通するキーワードは「属人化の解消」です。自社の勝ちパターンを仮説検証しながら模索しているという話は工藤さんからもありましたが、僕の担当地域に関しては今のところ自分だけでやっている状況です。これを組織としての取り組みに進化させ、よりできることを増やしていくために純粋にマンパワーが必要というのがひとつめの理由。もうひとつの理由は、今のところ僕が先頭に立つ営業案件が多いことから、僕だから縁遠くなってしまっている案件もあるかもしれないということ。そこから脱却し、組織として次のフェーズに向かっていきたいと考えています。
工藤 BtoBの無形IT商材は、極論を言うと営業担当者がいなくてもソリューションとマーケティングが良ければ受注することは可能です。ただしその先、社内でITを使うのは人間ですし、ITの活用を通じて価値を届けるのは顔の見えない消費者に対してです。そこまでサービスを届けるためにどうすべきかということを、人に説明し、人に納得してもらい、人に決めてもらうのはコミュニケーションの力。そのコミュニケーションを媒介するのは営業という職種にしかできない役割であり、どのようなコミュニケーションが必要かを考える力がこれからの営業には求められると思います。その観点でも、属人化から組織化へという大枠は、全社共通のチャレンジですね。
――そんなゆめみの営業組織をひと言で表すと？
工藤 まだ組織の輪郭ができておらず、今まさにつくっているところです。今は1人ひとりの個性が活きていて、それがこれから組織になろうとしています。
染矢 本当にひと言でいうならば「カメレオン組織」ですね。プロジェクトのメンバー編成、お客様の特徴によって自分の動き方を変えられるような組織です。「営業は毎回ここからここまでをやります」ではなく、今何が必要かを営業がプロジェクトごとに見抜きながら、自分の立場を変えていける組織でありたいと思っています。
――最後に、どんな人と一緒に働きたいかメッセージをお願いします。
工藤 染矢さんが「カメレオン組織」とたとえたように、プロジェクトの規模や性質、メンバー編成によって必要な役割は変わるわけですが、ひとりですべてを担う必要はないと思っています。それよりも、活躍しているメンバーを見ているとどこかに突出した個性を感じられることのほうが大事だと感じます。今あるポストに収まるよりは、組織が大きくなるなかで自分の動き方をつくり出し「こういう役割にはちゃんと名前をつけてポストをつくったほうが良いのではないか」と、自ら変化を起こせる人と出会いたいと思っています。
