営業の力を信じる組織こそ戦略的な営業代行の活用を　プロセスの再現性を高める次世代の営業代行とは

プロセスマネジメントが生む再現性　まずは外部に壁打ちできる相手を

――御社のセールスチームの特徴や哲学はありますか。

我々は業種業界を横断してさまざまなプロジェクトに関わらせていただくため、営業活動をスムーズに進めて早く結果を出すことは、やはりひとつのポイントになります。それを実現するために必要なのが、プロセスマネジメントです。営業は1on1でブラックボックス化しがちですが、いつどのタイミングでどのくらいの量の商談をこなし、どんな資料でどんなプレゼンを行って、どんな合意形成をしているのか。成果が出たのであれば、なぜそういう結果が導かれているのかを可視化し、再現性をもたせることを昔から大切にしています。決して監視しているわけではなく、営業活動の中のどこに問題点があるかを早期発見することによって、成果の創出につなげることが目的です。いわゆるベストプラクティスを見つけて水平展開することへのこだわりは、他社との違いのひとつと言えるかなと思っています。

これは、自社のチームだけでなくクライアント企業に対しても同じです。成果を報告する際に「うまくいった理由／うまくいかなかった理由」も一緒に提供するのですが、それができるのも、プロセスマネジメントをしっかりしているからなんですよね。

――これまで、クライアント企業からもらって嬉しかったフィードバックはどのようなものですか。

やはり、当社に発注する前には成し得なかった成果が出たり、見えていなかった事実を発見できたというお声はとても嬉しいです。当社もそれを生み出すために試行錯誤しているので、結果として実ったものは素直に嬉しいですね。

ここから先はさらに、業界全体を変えていきたい思いがあります。労働人口が減り営業リソースを確保しづらくなる中で、デジタルマーケティングや業務の自動化によって人の手がかからない部分を増やしていくのもひとつの解決策ですが、人と人とがコミュニケーションをとって心を動かしていく仕事は、確実に残る領域だと思うんです。そんなとき、外部の信頼できるパートナーとして営業を委託できる先があるのは心強いですよね。我々はそういったことを実現できる世界をつくり、営業のアウトソーシングが当たり前の世界をつくっていきたいと考えています。

――悩める営業マネージャーにメッセージをいただけますでしょうか。

多くの企業にとって、社内に営業組織をつくって人を育成し、事業目標を達成するというのが理想のかたちだと思います。それをすぐに実現するのが難しいとき、当社のような外部企業に委託するのもひとつの選択肢だと思いますが、まずは1回気軽に相談してみることも大事なのではないでしょうか。もちろん見えてきた課題についてアウトソースで対応していくという選択肢もありますが、営業課題について語り合うことで気づきが生まれ、まだまだ自社で取り組めることがあると考えるきっかけにもなると思います。課題感を持っている企業には、まずは壁打ちする相手をつくることをお勧めしたいですね。当社でも定期的に、セミナーを通して壁打ちができるような取り組みを始めたので、ご興味があればぜひ参加してみてください。

――まずは、営業課題について壁打ちをしてみる相手としてプロである営業代行の企業に声をかけてみるというもの、多忙な営業マネージャーにとって重要な選択肢だと思いました。本日はありがとうございました！