営業活動の武器になる「公開コンテンツ」を活用しよう！

営業で活用する資料は多岐にわたる　工数を削減するためには？

「営業に行く」「営業する」と聞くと、見込み客に資料を見せながら商材の説明をする場面が思い浮かびます。営業においてどのような資料を活用できるのでしょうか。まずは種類と利用方法について見ていきましょう。

　普段営業で利用する資料は、いったい何種類あるのでしょうか。営業する商材にもよりますが、一般的に「営業資料」と呼ばれるものの例を以下に挙げます。

　もちろん、これ以外にも多数存在します。そして、複数の営業資料を組み合わせて営業活動を展開することが一般的です。営業資料を提案書に含めて説明する場合もありますが、フィールドセールスの場合は印刷準備をして持参するのも一苦労です。

　インサイドセールスは基本的に遠隔での営業となるため、メール送付やウェブ会議での画面共有となります。これらの資料を都度作成していては、商談前の準備時間が長くなります。そもそも、インサイドセールスは効率化を目的とします。クロージングまでに余計な工数がかかってしまっては、本末転倒です。

　とはいえ、上記の資料は提案を進めていく上でどれも欠かすことのできないものです。特に契約や料金については、理解がおろそかな状態で提案を進めてしまうと後々大きな問題になりかねませんから、丁寧に扱う必要があります。挙げた資料のほかにも、顧客の購入担当者の商材理解を促進するために追加で資料を作成するケースも多くあります。少しでも資料準備の工数を少なくするためにはどうすればよいのでしょうか。

　まず、顧客ごとにカスタマイズする部分は最低限にします。商談で利用する上記のような基本の営業資料は、あらかじめフォーマット化し、必要があれば修正したものを提示するとよいでしょう。たとえば、料金表にはサービス名をあらかじめ入れておき、数量を入力するだけで料金が算出されるようにしておく。導入期間がある程度決まっているようなスケジュールは、日付を入れるだけで自動的に導入日が算出されるフォーマットを準備しておく。こういったことが考えられます。

　これらの資料は個人で保管しておくのではなく、定期的なアップデートに対応できるように社内で共有しておくことをおすすめします。営業メンバーによって最新情報が更新できていない場合、営業の質にばらつきが出ますし、後々クレームや事故の原因につながる可能性もあります。セキュリティのしっかりしたオンラインストレージなどで共有し、アップデート情報は必ず連絡しあうようにしてください。