月末の「達成見込みが薄いです」を防ごう！　成果につながるKPI設定/KPIマネジメントのきほん

BI導入前に見直したい！KPI設定/KPIマネジメント

　こんにちは。ビーワンカレッジの広瀬（@hirose_yoshi）と申します。当社は、KPIマネジメントツール「Scale Cloud」を運営する企業です。事業全体の数値を部門横断的にすべて可視化することで、いまもっとも優先すべきKPIがわかり、それによるチームプレーでビジネスをグロースさせるクラウドサービスを提供しています。

　近年は、データの可視化や分析を可能にするBIツールが流行し、「BIツールを導入すれば目標（KGI）達成できるのでは」と考える方が多いように感じています。しかし、目標達成のためには、BIツール導入前に、目標が達成されない理由について一度立ち止まって考えるべきです。本稿では、読者のみなさんが日頃直面しているであろう「立てた目標が達成されない」原因と、「適切なKPI設定/KPIマネジメントの方法」について紹介します。「目標を確実に達成していくための方法を知りたい」営業リーダーや、営業担当者の方のお役に立てましたら幸いです。

毎月立てたKGIが達成されないのはなぜか

　営業担当者の多くは、月毎で目標数値を持っていることと思います。その目標の多くは、各月ごとに、メンバーと共にすり合わせのうえ設定するはずです。しかし、いざ月末が近づいてくると、「達成見込みが薄いです」という報告をメンバーから受けることもしばしば。それはなぜでしょうか。目標を達成できない原因をいくつか考えていこうと思います。

理由1.KPIの粒度/置き方が不適切である

　KPIの粒度を見直してみてください。そのKPIは「目標達成のために何がどのくらい必要か」が見える内容になっているでしょうか。よくあるのが、「目標受注金額達成のために、個人が責任を負う受注件数の目標は立てているものの、その手前で必要なアポ数や、そのための必要なコール数を把握できていない」というように、必要とされているプロセスにKPIが置かれていないパターンです。プロセスを測るKPIの設定ができていないと、達成までの過程が可視化されず、「個人のセンス任せ」になってしまいます。

理由2.営業担当者が、成果に直結するPDCAを回せていない

「営業担当者が、成果に直結するPDCAを実践できています」と言い切れる組織はどのくらいあるでしょうか。最近は「セールス・イネーブルメント」が一定浸透しており、ノウハウの共有を行う文化が根づいている営業組織も多いかと思います。一方で、それぞれの営業担当者が、自身の課題点を適切に把握し、それに対してそのノウハウを活かしきれているかというとYESと言い切れない場合も多いです。

　理由1のようにプロセスを可視化したうえで、目標未達成のボトルネックとなっている課題（KPI）を特定し、その課題に対してノウハウを共有・深掘りすることで、高い成果を出すことができます。次に、目標達成のための適切なKPI設定、そしてKPIマネジメントの方法についてお伝えしていきます。