潤沢なアセットを武器に「3年で3倍」を目指す
宮田（SalesZine編集部） SalesZine Day 2022 Winter では、「Sustainable Sales Strategy」をテーマに、そのために必要な育成の仕組み・オペレーションに関するセッションを用意しています。本講演では、持続的な成長を実現する組織をつくるセールス・イネーブルメントの実践について、CCCマーケティング・島田さんにお話をうかがっていきます。
島田（CCCマーケティング） 我々はSales Tech企業ではなく、完全に実践者です。YouTuber風ではないですが、「組織改革してみた」という感じで（笑）。SFAやセールス・イネーブルメントの導入、さらなる活用を検討している皆さんに「なるほど、こういうステップがあるのか」と、思っていただけるようユーザー視点でお話できればと思います。
（右）CCCマーケティング株式会社 マーケティングソリューションDiv ゼネラルマネージャー 島田正明さん
私は人材業界の飛び込み営業からキャリアをスタートし、2001年からはネットリサーチの企業で主に営業として13年ほど活動してきました。海外調査の事業部長などを経て、起業も挟んで2014年にCCCに入社、現在はCCCマーケティングでマーケティングソリューションという部署を統括しています。
宮田 ユーザーならではの視点が楽しみです。早速ですが、今回イネーブルメントを中心とした営業改革の取り組みを「営業レボリューション」と呼んでいらっしゃるのですよね。本取り組みをスタートしたきっかけからうかがえますか。
島田 「レボリューション」……プライベートでも使わない言葉ですよね（笑）。まず、CCCマーケティングの強みは、お使いの方もいらっしゃるかもしれないですが、TポイントやTカードです。名寄せされた状態で7,000万人以上の方が年に1回以上利用するアクティブな会員データです。皆さんがTカードやモバイルTカードを提示してお買い物するとポイントが溜まり、その購買履歴が個人を特定しないかたちで、すべてデータベースに蓄積されています。
購買行動から趣味・嗜好を読み解き、プロモーションメールやDM、最近ではDSPやLINEへの広告出稿などを支援しています。潤沢なデータを使って、1人ひとりに合うレコメンドを実現する、マス広告と逆を行く、これが得意な会社です。これだけ聞くと、手前味噌ですが、「なかなか良いソリューションを持っているな」と思われるかもしれません。しかし、期待していたよりも売れていなかった。そこで、これだけのアセットを持つCCCマーケティングであれば、3年で3倍の成果を出せるでしょう。「やろうぜ！」という“ノリ”で（笑）、3年で3倍というゴールを設定しました。
一方で少し体制を変えて教育を充実させるくらいでは、実現できない高い目標です。やるべきことは山積みで、「革命」レベルですから大きな変革に挑むことが社内に伝わるように「営業レボリューション」と名づけました。外部の皆さんの前で披露することになるとは思っていませんでした（笑）。
