トップ営業への扉を開く「失注＝力不足」の考え方

千差万別のトップ営業スタッフたちの意外な共通点

　以前お会いしたトップ営業スタッフのこと。その人は「新幹線で小銭をわざとばらまいて拾ってくれた人から契約をとる」といった話をしてくれた。とにかくきっかけさえあれば契約がとれるという。豪快な話だがとても凡人ができる方法ではない。その営業スタッフのみ実行可能なやり方で、ほかの営業スタッフの再現性は極めて低い。

　こういった営業の武勇伝を聞いたことがあるだろう。たとえば次のようなもの。

　いろいろなツワモノのトップ営業スタッフと会ってきたが、“口下手だけど粘り強くフォローして結果を出す”地味なタイプのトップ営業スタッフもいた。見た目も地味でトークも普通以下。それにもかかわらず、ダントツの成績をたたき出す。営業で結果を出すのに決まった型はなく、やり方は人それぞれなのだ。

　千差万別のトップ営業スタッフ達から共通点を見つけるのは難しい。コツコツ行動して結果を出す営業スタッフもいれば、誰も真似できないフリースタイルなやり方でトップをとる営業スタッフもいる。そんな中、私はトップ営業スタッフ共通する特徴を見つけた。

　その共通点とは、ズバリ“人のせいにしない”ということだ。