曖昧なアドバイスに終始していませんか？ 未達メンバーを「達成できる営業」に育てる方法

未達に終わる3つのパターン

　いつも未達に終わるメンバーに対して、あなたは、マネジメントとしてどのようなアプローチをしているでしょうか。叱咤激励するだけでは人は変わりません。今回は、未達のメンバーを「目標を達成する営業」に育成するため、マネージャーがとるべき行動を解説します。

　未達メンバーへのアプローチとして、まずは未達の理由を見極めることからはじめましょう。本稿では大きく3つのパターンに分類しました。ひとつが、そもそも最低限の「型」を知らないパターン。ふたつめが、メンバーが“我流”で行動しているパターン。そして3つめが、目標を正しく設定できていないパターンです。

未達理由その1：最低限の「型」を知らないまま行動している

　一度も達成したことがないメンバーや新人は、そもそも目標達成するための方法を教えてもらっていないことがあります。そのようなメンバーには、トークスクリプトやお客様へのヒアリングシート、商談全体の流れなど、最低限の「型」をインプットさせましょう。

　プレイヤーとして優秀な成績を残したマネージャーに多いのが、「このくらいはできて当然だろう」と思い込んだまま指導すること。しかし、「型」を学んだことがないメンバーは、結果を出すために何をすれば良いのかわかりません。そのような状態で達成ばかり求めてしまうと、メンバーは手探りで行動し、結果として未達に終わってしまいます。最悪の場合、正解がわからないまま達成を求められるプレッシャーに押しつぶされてしまうかもしれません。

　このくらいは言わなくてもわかるだろうと自分の目線で判断せず、基本的なことから「型」を指導しましょう。

未達理由その2：「型」を無視して、“我流”で行動している

　最低限の「型」を教えたうえで未達が続く場合、メンバーが教えたとおりの行動をとっていないかもしれません。指導を受けているときは理解したつもりでも、いざ行動すると“我流”になってしまうメンバーは多いのです。とくに、メンバーから「そのやり方は納得できません」「違うやり方のほうが良いと思います」といった発言が出たときは要注意。行動する前からそのような印象を抱いているメンバーは、我流で行動してしまう可能性が高いのです。

「型」とはつまり、企業に蓄積された多くの経験・知見から抽出された成功パターンのこと。我流で行動すると、個人はいちから経験を積んで成功パターンを探さなければいけません。「型」どおりに行動するほうが、達成への近道となるでしょう。

　マネージャーはメンバーが教えた「型」のとおりに行動しているかチェックしてください。そしてもし我流で行動しているようであれば、「型」のメリットを伝えつつ、そのとおりに行動するよう繰り返し指導しましょう。