トークのうまい営業がやっているふたつのこと

トップ営業の“トレーニング方法”を真似してみよう

　あなたの近くのトップ営業スタッフはどんなトークをしているだろうか？ 結果を出している人はトークがうまいことも多く、「自分とはレベルが違うからなぁ……」と参考にしづらいケースもあるだろう。せっかく結果を出している人が近くにいるのにも関わらず、まったく参考にしないのはもったいない。一部分でも良いので、何かを学びとってみてほしい。

　ではどんな部分を参考にすれば良いのだろうか。おすすめしたいのは“何を話しているか？”といったトークの内容ではなく、“トークのトレーニング方法”を参考にすることだ。

　スポーツにたとえるとわかりやすい。私は地元のチームでソフトボールをしている。チームの仲間が「大谷翔平のようにアッパースイングで打つ」とバッティングフォームを真似していた。「フライボール革命だ」と意気込んでいたが、それからバッティングの調子を大きく崩した。試合では良いところでポップフライやゴロばかり。スイングは似ているが何かが違う。結局、そのシーズンは調子が上がらないまま終わったのだ。

　大谷翔平選手のバッティングフォームを真似してもホームランは打てないように、トップ営業スタッフのトークをそのままコピーしても結果は出ないもの。それは当たり前のことだ。ただし普段やっているトレーニング方法は参考になるので、取り入れるべきなのだ。

　ではトップ営業スタッフたちはどんなトレーニングを積み重ねているのだろうか。そのひとつが“雑談の手を抜かない”ということ。どんな話でも工夫しており、とにかく理解しやすい。

　研修先の営業スタッフと集まり、雑談をしていたときのこと。話題の芸能人の話になった。そこでその会社のトップ営業スタッフが話し出す。その芸能人ついて、ジェスチャーをしながらとてもわかりやすく説明していた。

　その話を聞いて、その芸能人を知っている人はもちろんのこと、知らなかった人たちも「あぁ、なんかわかります」と理解していた。

　その後、その営業スタッフに「どうしてそんなに説明がうまいのですか？」と質問してみた。するとしばらく考えたあと、「それは家族と趣味の話をする際、工夫しているからですかね」と回答した。