売れない原因は「訴求ポイントのズレ」？ 提供価値と市場のニーズをマッチさせる方程式「PMM」

顧客が知りたい「6つのどんな」

　商品・サービスの購買に至るまで、顧客はどのような情報を必要とするのでしょうか？ コピーライティングの原理原則を基に、顧客の購買決定に必要な情報をまとめたのが次の「6つのどんな」です。

　商品サービスを購入する際、顧客は無意識にこれらの「6つのどんな」を見定めています。各項目を解説していきましょう。

1．ズバリどんな商品・サービスなのか？

　商品・サービスをどのように定義するかによって、その商品・サービスの魅力が変わり、売れるか売れないかも変わります。

　たとえば、お客様の自宅を専用車で訪問し、愛犬のシャンプーを行う会社があります。この会社が提供しているサービスは「犬の出張シャンプー」と定義できますが、一方で「移動式のドッグサロン」とも定義できます。このふたつの印象はかなり異なりますね。

　商品・サービスの定義は意外と難しいのですが、これが明確になった瞬間、お客様へ商品・サービスの魅力を適切に伝えることができます。

2．どんな人に役立つのか？
3．それを買うと、どんな良いことがあるのか？

　2と3はセットで考えると良いでしょう。なぜなら、商品・サービスによってどのような良い変化が得られるかは、人によって変わるからです。「どんな人の、どんな役に立つか」を考えましょう。3については、第6回で紹介した「ベネフィット」を参考にしてください。

4．ほかのものと、どんなところが違うのか？

　他社とまったく同じなら、わざわざその商品・サービスを買う理由がありません。ほかとの違いを明確に打ち出して価値を感じてもらえれば、価格競争に陥らなくて済みます。こちらは第1回で紹介した「USP」を参考にしてください。