「指示の出し方」で行動が変わる！ 共通言語を使って部下の納得感を引き出す「論理的指導」のコツ

曖昧な言葉はNG！ 「共通言語」を用いて指導を

　営業マネージャーの皆さんは、部下との会話の中で次のような言葉を使っていないでしょうか。

「ちゃんと」「はやく」「きちんと」など、人によって解釈が異なる言葉を使うと、どのような行動をとってほしいのか正確に伝わりません。指導する際は、上司と部下の間で共通認識ができている言葉を使いましょう。そこで役立つのがステップ営業法です。

　たとえば、次の「よくある上司と部下の会話」を見てください。

　商談の結果を聞いて「頑張れ」と言うだけでは、部下は何をどう頑張れば良いのかわからないものです。そこで、ステップ営業法のうち「商談」に該当する次の4ステップを活用してみましょう。

　このように、「ステップ営業法」という共通言語を使うことで、より具体的に商談を振り返ることが可能になります。部下も自分の課題が明確になり、次にとるべき行動が理解しやすくなります。