博報堂 青木雅人さんは、まず、ショッピングには2つの欲があり、いいモノを手に入れたいという「モノ欲」といい買い物がしたいという「買い物欲」が満たされ、完結する。そして今、ショッピングの動機が、後者の「買い物欲」が占める比率が高くなっているのではと述べた。
買物行動を作り出すには、以下2つがあるとする。
- 新しいマーケティングチャンスの発掘
- 買い物欲を高める買い場（＝サイト構築）
まず、新しいマーケティングチャンスを発掘するには、「前年比」だけでなく、さまざまなスパンで購買データの変化を見てみるのが1つの手法だ。たとえば、スーパーでは人口減や単身世帯の増加などから消費行動が変化しており、それはECサイトにも表れているはずだとした。
そして、買い物欲を高める買い場（ECサイト）をつくるためには、12のツボがあると言う。
- 鮮度……新着商品やランキング
- 驚愕……話題の創出
- 行動連鎖……レコメンド、セット販売
- 異世界感……サイトデザイン
- 体感・直感……AR導入など
- 体験連想……コーディネート提案
- コンセプト……お店らしさを出す
- 参画性……お客様巻き込み型の商品開発
- 学習……こだわりポイント、ショップブログ
- 自律選択……カラーバリエーション
- 顧客洞察……購買履歴、アンケート
- 信頼・納得感……クレド訴求
今や、マーケティングの基準は変わっており「いい買い物体験に対する訴求」は欠かせない。いい品揃えは大前提で、12のツボのうち1つでも2つでも取り入れていって欲しいと述べ、講演を締めくくった。
